Najważniejsze
- Wylicz swoje minimum z dochodu, kosztów i realnych dni do zafakturowania, zanim komukolwiek podasz wycenę
- Podaj jedną kwotę z dwoma powodami i milcz; widełki są słyszane jako ich najniższa wartość
- Gdy klient mówi, że to powyżej budżetu, zapytaj, na czym ten budżet oparto, i dopasuj zakres
- Każde ustępstwo jest wymianą: niższa cena za mniejszy zakres, szybszą płatność, dłuższe zobowiązanie lub referencję
- Podnoś stawkę najpierw nowym klientom, a potem ogłoś ją obecnym z konkretną datą
W tym poradniku
- Krok 1: poznaj swoje minimum, zanim podasz wycenę
- Krok 2: podaj jedną kwotę z uzasadnieniem
- Krok 3: odpowiedz na „to powyżej naszego budżetu”
- Krok 4: wymieniaj każde ustępstwo
- Krok 5: podnieś stawkę, nie tracąc klientów
- Błędy, które kosztują freelancerów najwięcej
- Te same ruchy co w negocjacjach płacowych, tylko częściej
- Przećwicz rozmowę o stawce
- Najczęstsze pytania
Krótka odpowiedź: wylicz swoje minimum na podstawie tego, ile musisz zarobić i ile dni naprawdę możesz zafakturować, podaj jedną precyzyjną kwotę z dwoma powodami, a gdy klient stawia opór, zmieniaj zakres lub warunki zamiast ceny. Stawka obniżona bez niczego w zamian staje się nowym punktem odniesienia dla każdego kolejnego projektu z tym klientem.
Programista na etacie negocjuje wynagrodzenie co kilka lat. Freelancer negocjuje przy każdej wycenie, często kilka razy w miesiącu, a każde ustępstwo się powtarza: klient, który dostał 15 procent rabatu przy pierwszym projekcie, oczekuje go przy drugim. Rozmowa o stawce to więc najczęstsze negocjacje w karierze freelancera i te, które najbardziej opłaca się ćwiczyć.
Krok 1: poznaj swoje minimum, zanim podasz wycenę
Twoje minimum to najniższa stawka, przy której projekt nadal się opłaca. Poniżej niej lepiej zająć się czymś innym: szukaniem klientów, budowaniem produktu, odpoczynkiem. W języku negocjacji to twój punkt wyjścia, a wynika z trzech liczb:
- Roczny dochód, którego potrzebujesz, przed opodatkowaniem, tak jakby to była pensja
- Twoje roczne koszty: sprzęt, oprogramowanie, ubezpieczenia, księgowość, szkolenia, składki, które pokryłby pracodawca
- Twoje dni do zafakturowania: dni robocze minus urlop, zwolnienia lekarskie, szukanie klientów, administracja i przerwy między projektami
Przykład z okrągłymi liczbami, żeby pokazać metodę: cel 70 000, koszty 15 000 i 140 dni do zafakturowania w roku dają minimum (70 000 + 15 000) / 140, czyli nieco ponad 600 dziennie. Przy dniach do zafakturowania większość freelancerów sama siebie oszukuje; licz ostatnie dwanaście miesięcy, a nie idealne.
Twoja BATNA wyznacza, jak twardo możesz trzymać się tego minimum. Pełny lejek zleceń pozwala odrzucić niską ofertę. Pusty kalendarz nie zmienia twojego minimum, ale jest powodem, by mocniej negocjować warunki (szybszą płatność, dłuższą umowę) zamiast obniżać stawkę.
Krok 2: podaj jedną kwotę z uzasadnieniem
Pierwsza kwota na stole wyznacza ramy wszystkiego, co następuje. To kotwiczenie, a działa na twoją korzyść tylko wtedy, gdy podasz kwotę pierwszy i ją uzasadnisz.
- Jedna kwota. „Między 650 a 800” zostanie usłyszane jako 650. Podaj 750
- Dwa powody. Co wnosisz, czego ten klient potrzebuje, i punkt odniesienia: „Zrealizowałem trzy projekty tej wielkości dla firm z waszej branży, a moja stawka za taki rodzaj pracy to 750 dziennie”
- Potem cisza. Pauza po podaniu ceny jest niezręczna. Pozwól, żeby klient ją wypełnił
Jeśli możesz, wyceniaj na piśmie. Pisemna wycena z zakresem, ceną i warunkami trudniej daje się skubać niż kwota rzucona przez telefon, a klient dostaje dokument, który może przekazać osobie zatwierdzającej budżet.
Co powinna zawierać pisemna wycena
- Zakres w postaci efektów, a nie zadań: „przeprojektowany proces rejestracji, przetestowany z pięcioma użytkownikami”, a nie „40 godzin projektowania”
- Co jest wyłączone, jedna linijka na każdy element. To o wyłączenia toczą się kolejne negocjacje, więc nazwij je od razu
- Cenę jako jedną kwotę, ze stawką, na której się opiera, jeśli pracujesz na dniówki
- Warunki: zaliczka, termin płatności, liczba rund poprawek, koszt dodatkowej rundy
- Termin ważności, żeby nikt nie mógł pół roku później żądać starej ceny
Klient, który od początku widzi wyłączenia i warunki, mniej dyskutuje o cenie, bo widzi, co za nią dostaje.
Krok 3: odpowiedz na „to powyżej naszego budżetu”
To zdanie kończy więcej negocjacji freelancerskich niż jakiekolwiek inne, a zwykle niesie informację. Budżet na czymś oparto: na poprzednim wykonawcy, szacunku na oko, wewnętrznej ocenie zakresu. Zapytaj o to, zanim zareagujesz.
Klient: „750 dziennie to więcej, niż zaplanowaliśmy.”
Ty: „Dziękuję, że pan to mówi. Na czym oparliście budżet i ilu dni się spodziewaliście?”
Klient: „Zaplanowaliśmy 20 dni po 600.”
Ty: „Czyli 12 000 na projekt. Przy mojej stawce to 16 dni. Zobaczmy, które części zakresu zmieszczą się w 16 dniach, a które mogłyby wejść w drugiej fazie.”
Nie obniżyłeś stawki. Zamieniłeś zastrzeżenie co do ceny w rozmowę o zakresie, a teraz to klient wybiera, z czego rezygnuje. Często zamiast tego znajduje brakujący budżet.
Krok 4: wymieniaj każde ustępstwo
Czasem niższa cena to dobra decyzja. Niech to będzie wymiana. Ustępstwo dane za darmo uczy klienta prosić ponownie; ustępstwo dane w zamian za coś ustala uczciwą zasadę, którą obie strony mogą powtarzać.
| Klient prosi | Możesz odpowiedzieć |
|---|---|
| „Czy da się to zrobić o 10 procent taniej?” | „Tak, jeśli zrezygnujemy z modułu raportów albo jeśli zapłacicie połowę z góry.” |
| „Nasz budżet jest stały.” | „W takim razie dopasujmy do niego zakres, a resztę zapiszmy jako drugą fazę.” |
| „Inni freelancerzy biorą mniej.” | „Możliwe. Oto co obejmuje moja stawka, a za co gdzie indziej zapłacilibyście osobno.” |
| „Potrzebujemy tego dwa tygodnie wcześniej.” | „Mogę to zrobić po mojej stawce plus 15 procent dopłaty za pośpiech albo z mniejszą pierwszą dostawą.” |
| „Czy możemy zapłacić w 60 dni?” | „Moje warunki to 30 dni. Przy 60 dniach stawka jest o 5 procent wyższa.” |
| „To będzie długoterminowa współpraca.” | „W takim razie podpiszmy umowę na trzy miesiące, a ja utrzymam tę stawkę w tym okresie.” |
Dokładne liczby ustalasz ty. Struktura pozostaje ta sama: każde „tak” przychodzi z warunkiem.
Krok 5: podnieś stawkę, nie tracąc klientów
Stawki, które nigdy się nie zmieniają, zostają w tyle za twoimi kosztami i umiejętnościami. Podnoś je według planu:
- Najpierw nowi klienci. Od określonej daty podawaj nową stawkę każdemu nowemu potencjalnemu klientowi. To nic nie kosztuje, a w kilka tygodni pokazuje, czy rynek ją akceptuje
- Obecni klienci z wyprzedzeniem. Napisz do nich z nową stawką i datą wejścia w życie od jednego do trzech miesięcy później. Podaj powód w jednym zdaniu (więcej doświadczenia, wyższe koszty, węższa specjalizacja)
- Zostaw otwarte drzwi. Najlepszym klientom możesz utrzymać starą stawkę w bieżącym projekcie i zastosować nową od następnego
Niektórzy klienci odejdą. Jeśli twoje minimum jest dobrze policzone, były to najgorzej płatne projekty, a ich miejsce zajmą klienci płacący nową stawkę.
Błędy, które kosztują freelancerów najwięcej
- Wycena przed zrozumieniem zakresu. Kwota podana podczas pierwszej rozmowy staje się sufitem projektu, którego jeszcze nie widziałeś
- Obniżanie stawki zamiast zakresu. Klient zatrzymuje wszystko, płaci mniej, a następnym razem startuje od niższej kwoty
- Przepraszanie za cenę. „Wiem, że to trochę drogo, ale...” zachęca klienta, by przyznał ci rację
- Mówienie „tak” w trakcie rozmowy. Poproś o dzień na potwierdzenie. To nic nie kosztuje, a pozwala wyłapać szczegóły
Te same ruchy co w negocjacjach płacowych, tylko częściej
Struktura jest taka sama jak w naszym scenariuszu negocjacji płacowych dla programistów: przygotuj fakty, zakotwicz z uzasadnieniem, zapytaj przed kontrofertą, wymieniaj zamiast ustępować. Różnica to częstotliwość. Freelancer, który robi to dobrze raz w miesiącu, zarabia różnicę przy każdym kolejnym projekcie, dlatego warto to ćwiczyć tak, jak opisuje poradnik o tym, jak ćwiczyć negocjacje w pojedynkę.
Przećwicz rozmowę o stawce
W scenariuszu stawki freelancera w Negosim grasz freelancerkę projektującą UX, która wycenia czteromiesięczny redesign dla szefa produktu w startupie; on uwielbia twoje portfolio, ma napięty budżet, którego nie widzisz, i może zostać długoterminowym klientem. Negocjujesz na czacie, a analiza pokazuje potem, gdzie obniżyłaś cenę, co za to dostałaś i jak rozegrać to ponownie. Jeśli budujesz firmę, a nie listę klientów, strona dla założycieli omawia te same ruchy w rundzie finansowania, gdzie wymienia się warunki zamiast ustępować w wycenie. Dziesięć darmowych sesji wystarczy, by przećwiczyć cztery powyższe odpowiedzi tyle razy, aż przyjdą bez zastanowienia.
