Słownik negocjacji

Słowa, których raport z analizy używa do oceny twojej sesji, każde wyjaśnione w dwóch zdaniach. Każde pojęcie prowadzi do scenariusza, w którym możesz je wypróbować.

BATNA: Twoja BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) to najlepsza opcja, jaką już masz, jeśli te negocjacje zakończą się bez porozumienia. Każde porozumienie gorsze od twojej BATNA należy odrzucić; każde lepsze warto rozważyć.
Cena rezerwacji: Twoja cena rezerwacji to najmniej korzystne warunki, które przyjmiesz, zanim wolisz swoją najlepszą alternatywę (BATNA). Dla sprzedającego to minimum, dla kupującego maksimum; to jedyna liczba, którą trzeba ustalić przed negocjacjami i nigdy nie ujawniać w ich trakcie.
Kontroferta: Kontroferta to odpowiedź na ofertę, która proponuje inne warunki zamiast ją przyjąć lub odrzucić. Utrzymuje negocjacje otwarte, sygnalizuje, czego potrzebujesz, i zastępuje liczbę drugiej strony twoją jako nowy punkt odniesienia.
Kotwiczenie: Kotwiczenie to wpływ pierwszej liczby padającej w negocjacjach na wynik końcowy. Obie strony dostosowują się, wychodząc od tej liczby, a nie od obiektywnej wartości, więc strona, która otwiera wiarygodną i ambitną kwotą, zwykle kończy bliżej niej.
Logrolling: Logrolling to wymiana ustępstw między dwiema lub więcej kwestiami, które strony cenią inaczej: każda ustępuje w tym, co jest dla niej mniej ważne, i zyskuje w tym, co ważniejsze. To podstawowy mechanizm negocjacji integracyjnych i powód, dla którego obie strony mogą osiągnąć więcej niż przy podziale po połowie.
MESO: MESO to skrót od Multiple Equivalent Simultaneous Offers, czyli wielu równoważnych, jednoczesnych ofert: zamiast jednej propozycji przedstawiasz naraz dwa lub trzy kompletne pakiety, każdy wart dla ciebie tyle samo. Wybór drugiej strony mówi ci, co ceni, a porozumienie posuwa się naprzód na jej ulubionych warunkach bez twojego ustępstwa.
Najlepsza i ostateczna oferta: Najlepsza i ostateczna oferta, często skracana do BAFO (best and final offer), to propozycja przedstawiana jako ostatnia, jaką złoży dana strona: bierzesz albo nie. W zakupach to formalna ostatnia runda ofert; w codziennych negocjacjach często taktyka mająca zatrzymać dalsze ustępstwa, która nie zawsze jest tak ostateczna, jak brzmi.
Negocjacje dystrybucyjne: Negocjacje dystrybucyjne to targowanie się o stałą wielkość, zwykle cenę, w którym to, co zyskuje jedna strona, traci druga. Nazywa się je też negocjacjami wygrany-przegrany lub pozycyjnymi; rozstrzygają je kotwica, tempo ustępstw i punkt wyjścia każdej ze stron.
Negocjacje integracyjne: Negocjacje integracyjne to podejście, w którym strony szukają porozumień poprawiających sytuację obu, kładąc na stole kilka kwestii i wymieniając to, co tanie dla jednej, na to, co cenne dla drugiej. Stoją w opozycji do negocjacji dystrybucyjnych, w których dzieli się jedną stałą kwotę.
Negocjacje oparte na zasadach: Negocjacje oparte na zasadach to metoda opisana przez Rogera Fishera i Williama Ury'ego w Getting to Yes (1981, po polsku Dochodząc do TAK). Opiera się na czterech zasadach: oddziel ludzi od problemu, skup się na interesach, a nie na stanowiskach, wymyślaj opcje przynoszące obopólne korzyści i nalegaj na obiektywne kryteria, z twoją BATNA jako siatką bezpieczeństwa.
Negocjacje wygrana-wygrana: Negocjacje wygrana-wygrana kończą się porozumieniem, które stawia obie strony w lepszej sytuacji niż ich najlepsza alternatywa, zwykle dlatego, że wymieniły się kwestiami, które cenią inaczej, zamiast tylko dzielić jedną liczbę. Nie oznacza to równych wyników ani unikania konfliktu; oznacza szukanie wartości do stworzenia, zanim się ją podzieli.
Punkt wyjścia: Punkt wyjścia to moment, w którym kończysz negocjacje i zwracasz się ku najlepszej alternatywie, bo każde kolejne ustępstwo pogorszyłoby twoją sytuację. To twoja cena rezerwacji widziana jako działanie, a nie liczba, i chroni cię tylko wtedy, gdy ustalisz ją przed rozpoczęciem rozmowy.
Siła przetargowa: Siła przetargowa to twoja zdolność do uzyskania w negocjacjach warunków, których chcesz. Wynika głównie z tego, jak dobre są twoje alternatywy w porównaniu z alternatywami drugiej strony, jak dużą presję czasu odczuwa każda strona i ile każda wie; jest względna, a nie stałą cechą osoby czy firmy.
Style negocjacyjne: Style negocjacyjne to typowe sposoby radzenia sobie z konfliktem przy stole. Najczęściej używany model Kennetha Thomasa i Ralpha Kilmanna (1974) opisuje pięć: rywalizację, współpracę, kompromis, dostosowanie i unikanie, w zależności od tego, na ile dany styl realizuje twoje cele, a na ile cele drugiej strony.
Ustępstwo: Ustępstwo to ruch od twojego stanowiska w stronę stanowiska drugiej strony, w kwestii ceny lub dowolnego innego warunku. O tym, czy ci pomaga, decydują dwa pytania: o co prosisz w zamian i jak je przedstawiasz. Ustępstwo dane za darmo uczy drugą stronę, że naciskanie działa.
ZOPA: ZOPA (Zone Of Possible Agreement, strefa możliwego porozumienia) to część wspólna tego, co jedna strona jest gotowa przyjąć najwyżej, i tego, co druga jest gotowa przyjąć najmniej. Każde porozumienie, jakie kiedykolwiek zostanie podpisane, leży w jej obrębie; gdy obie granice się nie pokrywają, nie ma o czym negocjować.