Słownik negocjacji
Czym jest Kontroferta?
Opublikowano 8 października 2026 · 2 min czytania
Kontroferta to odpowiedź na ofertę, która proponuje inne warunki zamiast ją przyjąć lub odrzucić. Utrzymuje negocjacje otwarte, sygnalizuje, czego potrzebujesz, i zastępuje liczbę drugiej strony twoją jako nowy punkt odniesienia.
Kontroferta zamienia ich liczbę w rozmowę. Zamiast przyjąć ofertę lub odejść, odpowiadasz warunkami, których chcesz, i powodami, które za nimi stoją. Dobrze złożona przesuwa punkt odniesienia negocjacji z ich otwarcia na twoje.
Kontroferta w praktyce
Rekruterka proponuje 95 000 na stanowisko seniorskie. Słaba odpowiedź to „liczyłem na trochę więcej”. Kontroferta brzmi: „Dziękuję. Na podstawie trzech porównywalnych stanowisk seniorskich i pracy nad platformą, którą opisaliście jako priorytet, spodziewałem się 118 500. Czy jest elastyczność w pensji zasadniczej albo w premii na start?” Podaje kwotę, dołącza powody i otwiera drugą kwestię na wypadek, gdyby pierwsza była zablokowana.
W sprzedaży ten sam ruch działa w drugą stronę. Kupujący prosi o 15 procent rabatu od kontraktu na 48 000. Kontroferta to nie mniejszy rabat, lecz inny pakiet: „Mogę zejść do 42 000 przy dwuletnim zobowiązaniu i płatności z góry.”
Co sprawia, że kontroferta działa
- Jedna precyzyjna kwota, a nie widełki. „Między 105 a 120” zostanie usłyszane jako 105
- Dołączone powody. Fakty, które druga strona może sprawdzić: dane rynkowe, zakres, terminy, alternatywy
- Pytanie przed nią. Zapytanie, jak ustalono ich ofertę, mówi ci, czy masz do czynienia z siatką, budżetem czy szacunkiem
- Druga kwestia w zanadrzu. Jeśli główny warunek ma sufit, różnicę mogą przejąć premia, data rozpoczęcia, warunki płatności lub zakres
Częste błędy
- Kontrofertowanie w pierwszym zdaniu. Zdradzasz informacje, zanim jakiekolwiek zdobędziesz
- Kontrofertowanie zbyt blisko ich oferty. Mała różnica nie zostawia miejsca na spotkanie w połowie drogi
- Przepraszanie. „Wiem, że to dużo, ale...” zachęca ich, by przyznali, że to dużo
- Kontrofertowanie więcej niż trzy, cztery razy. Niekończące się rundy sygnalizują, że twoja granica nie jest prawdziwa; przejdź do pakietu albo podejmij decyzję
Kontroferta, kotwica i ustępstwo
Kontroferta jest zwykle twoją kotwicą, gdy druga strona odezwała się pierwsza. Każdy kolejny ruch to ustępstwo, a przestrzeń między granicami obu stron to ZOPA. Patrząc w ten sposób, kontroferta to moment, w którym decydujesz, w którym miejscu tej strefy będzie się toczyć rozmowa.
Każdy scenariusz Negosim zaczyna się od oferty lub stanowiska rozmówcy AI. Odpowiedź przemyślaną kontrofertą zamiast szybkiego ustępstwa to jedna z pierwszych rzeczy, na które patrzy analiza.
Powiązane pojęcia
- Kotwiczenie: Kotwiczenie to wpływ pierwszej liczby padającej w negocjacjach na wynik końcowy. Obie strony dostosowują się, wychodząc od tej liczby, a nie od obiektywnej wartości, więc strona, która otwiera wiarygodną i ambitną kwotą, zwykle kończy bliżej niej.
- Ustępstwo: Ustępstwo to ruch od twojego stanowiska w stronę stanowiska drugiej strony, w kwestii ceny lub dowolnego innego warunku. O tym, czy ci pomaga, decydują dwa pytania: o co prosisz w zamian i jak je przedstawiasz. Ustępstwo dane za darmo uczy drugą stronę, że naciskanie działa.
- ZOPA: ZOPA (Zone Of Possible Agreement, strefa możliwego porozumienia) to część wspólna tego, co jedna strona jest gotowa przyjąć najwyżej, i tego, co druga jest gotowa przyjąć najmniej. Każde porozumienie, jakie kiedykolwiek zostanie podpisane, leży w jej obrębie; gdy obie granice się nie pokrywają, nie ma o czym negocjować.