Słownik negocjacji
Czym jest Logrolling?
Opublikowano 8 października 2026 · 1 min czytania
Logrolling to wymiana ustępstw między dwiema lub więcej kwestiami, które strony cenią inaczej: każda ustępuje w tym, co jest dla niej mniej ważne, i zyskuje w tym, co ważniejsze. To podstawowy mechanizm negocjacji integracyjnych i powód, dla którego obie strony mogą osiągnąć więcej niż przy podziale po połowie.
Logrolling oznacza wymianę, a nie dzielenie na pół. Gdy dwóm stronom zależy na różnych rzeczach, każda może ustąpić w kwestii o niskim priorytecie i wygrać w kwestii o wysokim. Wynik jest dla obu lepszy niż spotkanie się w połowie drogi we wszystkim.
Przykład
Najemca i właścicielka negocjują przedłużenie najmu lokalu. Najemcy najbardziej zależy na czynszu; właścicielce na długości umowy, bo dwa piętra budynku stoją puste.
| Kwestia | Priorytet najemcy | Priorytet właścicielki | Wynik w połowie drogi | Wynik z logrollingiem |
|---|---|---|---|---|
| Czynsz za m² | Wysoki | Średni | 29 (między 26 a 32) | 28 |
| Długość umowy | Niski | Wysoki | 3 lata | 5 lat |
| Prace wykończeniowe | Średni | Niski | Dzielone | Opłacone przez właścicielkę |
Dzięki logrollingowi najemca dostaje niższy czynsz i opłacone prace; właścicielka dostaje pięć lat z pewnym najemcą. Obie strony wychodzą lepiej niż w kolumnie kompromisu.
Jak stosować logrolling
- Połóż na stole kilka kwestii. Przy jednej kwestii nie ma czego wymieniać
- Uszereguj własne kwestie i oszacuj ich kolejność po drugiej stronie
- Pytaj „dlaczego”, a nie tylko „co”: ich powody zdradzają priorytety
- Proponuj wymiany z warunkami: „Jeśli pójdziemy na pięć lat, czy możemy utrzymać czynsz na poziomie 28?”
- Zapakuj wynik w całość, żeby czytał się jak jedno porozumienie, a nie lista osobnych ustępstw
Częste błędy
- Negocjowanie kwestii po kolei. Każda staje się przeciąganiem liny i na koniec nie zostaje nic do wymiany
- Zakładanie, że cenią to samo co ty. Wymiana istnieje tylko dlatego, że priorytety są różne
- Oddawanie kwestii o niskim priorytecie za darmo. Nawet to, co mało cię kosztuje, powinno coś kupić
Logrolling to silnik negocjacji integracyjnych, a MESO to uporządkowany sposób jego stosowania. Umiejętność tworzenia wartości w analizie Negosim szuka właśnie takich wymian: czy otworzyłeś inne kwestie, zamiast ustąpić w jedynej, która była na stole.
Powiązane pojęcia
- Negocjacje integracyjne: Negocjacje integracyjne to podejście, w którym strony szukają porozumień poprawiających sytuację obu, kładąc na stole kilka kwestii i wymieniając to, co tanie dla jednej, na to, co cenne dla drugiej. Stoją w opozycji do negocjacji dystrybucyjnych, w których dzieli się jedną stałą kwotę.
- MESO: MESO to skrót od Multiple Equivalent Simultaneous Offers, czyli wielu równoważnych, jednoczesnych ofert: zamiast jednej propozycji przedstawiasz naraz dwa lub trzy kompletne pakiety, każdy wart dla ciebie tyle samo. Wybór drugiej strony mówi ci, co ceni, a porozumienie posuwa się naprzód na jej ulubionych warunkach bez twojego ustępstwa.
- Ustępstwo: Ustępstwo to ruch od twojego stanowiska w stronę stanowiska drugiej strony, w kwestii ceny lub dowolnego innego warunku. O tym, czy ci pomaga, decydują dwa pytania: o co prosisz w zamian i jak je przedstawiasz. Ustępstwo dane za darmo uczy drugą stronę, że naciskanie działa.