Słownik negocjacji
Czym jest Negocjacje oparte na zasadach?
Opublikowano 8 października 2026 · 2 min czytania
Negocjacje oparte na zasadach to metoda opisana przez Rogera Fishera i Williama Ury'ego w Getting to Yes (1981, po polsku Dochodząc do TAK). Opiera się na czterech zasadach: oddziel ludzi od problemu, skup się na interesach, a nie na stanowiskach, wymyślaj opcje przynoszące obopólne korzyści i nalegaj na obiektywne kryteria, z twoją BATNA jako siatką bezpieczeństwa.
Negocjacje oparte na zasadach rozstrzygają kwestie merytorycznie, a nie w próbie sił. Roger Fisher i William Ury z Harvard Negotiation Project opisali je w Getting to Yes (1981, po polsku Dochodząc do TAK) jako alternatywę zarówno dla twardego targowania się, jak i dla miękkich ustępstw stawiających relację ponad wszystko.
Cztery zasady
| Zasada | Co oznacza | W praktyce |
|---|---|---|
| Oddziel ludzi od problemu | Zajmij się emocjami i relacją osobno od meritum | Uznaj frustrację, potem wróć do tematu |
| Skup się na interesach, nie na stanowiskach | Szukaj potrzeb stojących za każdym żądaniem | „Dlaczego ta data jest dla was ważna?” |
| Wymyślaj opcje przynoszące obopólne korzyści | Wypracuj kilka rozwiązań, zanim zdecydujesz | Połóż na stole dwa lub trzy pakiety |
| Nalegaj na obiektywne kryteria | Korzystaj ze standardów, których nie kontroluje żadna strona | Dane rynkowe, opublikowane widełki, porównywalne transakcje |
Książka dodaje siatkę bezpieczeństwa: znaj swoją BATNA, pojęcie, które sama wprowadziła, żeby nigdy nie przyjąć porozumienia gorszego od alternatywy.
Przykład
Właściciel żąda podwyżki czynszu o 23 procent. Odpowiedź pozycyjna podważa liczbę, by ją zbić. Odpowiedź oparta na zasadach pyta, na czym opiera się podwyżka, proponuje przyjąć jako punkt odniesienia czynsze w trzech porównywalnych budynkach i bada, czego właściciel potrzebuje (dłuższej umowy, która zrównoważy dwa puste piętra). Ostateczne porozumienie wykorzystuje porównywalne czynsze do ustalenia ceny, a pięcioletnią umowę do zaspokojenia interesu właściciela.
Gdzie pomagają, a gdzie nie wystarczą
Sprawdzają się, gdy jest kilka kwestii i trwała relacja, czyli tam, gdzie negocjacje integracyjne tworzą wartość. Gdy jest jedna kwestia i jednorazowa transakcja, negocjacje pozostają w dużej mierze dystrybucyjne; wtedy obiektywne kryteria stają się głównym narzędziem, by podział był uczciwy.
Częste nieporozumienia
- „Oparte na zasadach znaczy miękkie.” Są twarde w kwestii interesów i kryteriów, miękkie tylko wobec ludzi
- „Nigdy nie składaj pierwszej oferty.” Książka tego nie mówi; mówi, by uzasadniać oferty kryteriami
- „Wszystko może być wygrana-wygrana.” Część wartości zawsze trzeba podzielić; metoda mówi, jak zrobić to uczciwie
Rozmówcy AI w Negosim bronią jednocześnie stanowisk i ukrytych interesów, dlatego są praktycznym miejscem do ćwiczenia pytań o interesy, na których opiera się ta metoda.
Powiązane pojęcia
- BATNA: Twoja BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) to najlepsza opcja, jaką już masz, jeśli te negocjacje zakończą się bez porozumienia. Każde porozumienie gorsze od twojej BATNA należy odrzucić; każde lepsze warto rozważyć.
- Negocjacje integracyjne: Negocjacje integracyjne to podejście, w którym strony szukają porozumień poprawiających sytuację obu, kładąc na stole kilka kwestii i wymieniając to, co tanie dla jednej, na to, co cenne dla drugiej. Stoją w opozycji do negocjacji dystrybucyjnych, w których dzieli się jedną stałą kwotę.
- Negocjacje dystrybucyjne: Negocjacje dystrybucyjne to targowanie się o stałą wielkość, zwykle cenę, w którym to, co zyskuje jedna strona, traci druga. Nazywa się je też negocjacjami wygrany-przegrany lub pozycyjnymi; rozstrzygają je kotwica, tempo ustępstw i punkt wyjścia każdej ze stron.