Słownik negocjacji
Czym jest Style negocjacyjne?
Opublikowano 8 października 2026 · 2 min czytania
Style negocjacyjne to typowe sposoby radzenia sobie z konfliktem przy stole. Najczęściej używany model Kennetha Thomasa i Ralpha Kilmanna (1974) opisuje pięć: rywalizację, współpracę, kompromis, dostosowanie i unikanie, w zależności od tego, na ile dany styl realizuje twoje cele, a na ile cele drugiej strony.
Twój styl negocjacyjny to to, co robisz, gdy rośnie presja. Model pięciu stylów Kennetha Thomasa i Ralpha Kilmanna (1974) umieszcza każdy styl na dwóch osiach: na ile realizujesz własne cele (asertywność) i na ile cele drugiej strony (skłonność do współpracy).
Pięć stylów
| Styl | Asertywność | Współpraca | Jak wygląda | Działa, gdy | Ryzyko |
|---|---|---|---|---|---|
| Rywalizacja | Wysoka | Niska | Trzyma się liczby, naciska | Jednorazowe transakcje dotyczące jednej kwestii | Psuje relację, przegapia wymiany |
| Współpraca | Wysoka | Wysoka | Pyta „dlaczego”, buduje pakiety | Kilka kwestii, trwała relacja | Wymaga czasu |
| Kompromis | Średnia | Średnia | Dzieli różnicę na pół | Presja czasu, równa siła | Zostawia wartość na stole |
| Dostosowanie | Niska | Wysoka | Ustępuje dla świętego spokoju | Kwestia mało cię obchodzi | Uczy drugą stronę naciskać |
| Unikanie | Niska | Niska | Odkłada, zmienia temat | Kwestia jest błaha albo moment jest zły | Problemy rosną nierozwiązane |
Jak style ujawniają się w negocjacjach
Kandydatka, która na niską ofertę odpowiada „liczyłam na trochę więcej, ale mogę z tym żyć”, dostosowuje się. Ta, która odpowiada „118 500, a oto dlaczego” i milknie, rywalizuje. Ta, która pyta, jak ustalono widełki, a potem proponuje pakiet z premią i wcześniejszym przeglądem, współpracuje. Ta sama osoba może zrobić wszystkie trzy rzeczy w różnych sytuacjach; większość ludzi pod stresem wraca do jednego stylu.
Świadome korzystanie ze stylów
- Dopasuj styl do sytuacji. Rywalizuj w kwestii dystrybucyjnej, współpracuj tam, gdzie są możliwe wymiany integracyjne
- Pilnuj swojego stylu awaryjnego. Dostosowanie i unikanie często pojawiają się, gdy negocjacje robią się niewygodne
- Odczytuj ich styl. Rywalizujący rozmówca potrzebuje twardych granic; unikający potrzebuje terminu
Raport z analizy Negosim określa twój dominujący styl w każdej sesji na podstawie twoich wiadomości, wraz z mocnymi stronami i martwymi punktami, które się ujawniły, jak opisano na stronie metodologii. Kilkakrotne rozegranie tego samego scenariusza to prosty sposób, by zobaczyć, czy ten styl się zmienia.
Powiązane pojęcia
- Negocjacje dystrybucyjne: Negocjacje dystrybucyjne to targowanie się o stałą wielkość, zwykle cenę, w którym to, co zyskuje jedna strona, traci druga. Nazywa się je też negocjacjami wygrany-przegrany lub pozycyjnymi; rozstrzygają je kotwica, tempo ustępstw i punkt wyjścia każdej ze stron.
- Negocjacje integracyjne: Negocjacje integracyjne to podejście, w którym strony szukają porozumień poprawiających sytuację obu, kładąc na stole kilka kwestii i wymieniając to, co tanie dla jednej, na to, co cenne dla drugiej. Stoją w opozycji do negocjacji dystrybucyjnych, w których dzieli się jedną stałą kwotę.
- Negocjacje wygrana-wygrana: Negocjacje wygrana-wygrana kończą się porozumieniem, które stawia obie strony w lepszej sytuacji niż ich najlepsza alternatywa, zwykle dlatego, że wymieniły się kwestiami, które cenią inaczej, zamiast tylko dzielić jedną liczbę. Nie oznacza to równych wyników ani unikania konfliktu; oznacza szukanie wartości do stworzenia, zanim się ją podzieli.