Słownik negocjacji
Czym jest Negocjacje wygrana-wygrana?
Opublikowano 8 października 2026 · 1 min czytania
Negocjacje wygrana-wygrana kończą się porozumieniem, które stawia obie strony w lepszej sytuacji niż ich najlepsza alternatywa, zwykle dlatego, że wymieniły się kwestiami, które cenią inaczej, zamiast tylko dzielić jedną liczbę. Nie oznacza to równych wyników ani unikania konfliktu; oznacza szukanie wartości do stworzenia, zanim się ją podzieli.
Wygrana-wygrana to wynik, a nie postawa. Opisuje porozumienie, w którym obie strony kończą powyżej swojej BATNA, zwykle dlatego, że znalazły wymiany w kwestiach, które cenią inaczej. Metodą, która za tym stoi, są negocjacje integracyjne.
Wygrana-wygrana, wygrana-przegrana i kompromis
| Wynik | Jak do niego dochodzi | Przykład (przedłużenie najmu) |
|---|---|---|
| Wygrana-przegrana | Jedna strona bierze większą część stałej kwoty | Czynsz rośnie do 32, najemca zgadza się pod presją |
| Kompromis | Każda kwestia jest dzielona na pół | Czynsz 29, umowa na 3 lata |
| Wygrana-wygrana | Kwestie są wymieniane według priorytetów | Czynsz 28, umowa na 5 lat, prace opłacone przez właściciela |
W wierszu wygrana-wygrana najemca dostaje czynsz, na którym mu zależało, a właściciel długą umowę, której potrzebował ze względu na puste piętra. To logrolling w działaniu.
Jak szukać wyników wygrana-wygrana
- Dodawaj kwestie. Terminy, zakres, warunki płatności, gwarancje, przyszłe opcje
- Pytaj o interesy. Powody stojące za stanowiskami pokazują, co można wymienić
- Proponuj pakiety. Dwie lub trzy kompletne opcje, jak w MESO
- Wymieniaj, z warunkami. „Jeśli możecie zobowiązać się na pięć lat, możemy porozmawiać o czynszu”
Częste błędy
- Używanie „wygrana-wygrana” jako narzędzia nacisku. Powiedzenie drugiej stronie, że porozumienie jest wygrana-wygrana, nie czyni go takim
- Ustępowanie dla świętego spokoju. To dostosowanie, a ono daje wynik przegrana-wygrana
- Zapominanie o podziale. Nawet gdy wartość została stworzona, trzeba ją jeszcze podzielić; umiejętności dystrybucyjne wciąż się przydają
Umiejętność tworzenia wartości w analizie Negosim mierzy dokładnie to: czy znalazłeś rozwiązania dobre dla obu stron, czy tylko spierałeś się o jedną liczbę.
Powiązane pojęcia
- Negocjacje integracyjne: Negocjacje integracyjne to podejście, w którym strony szukają porozumień poprawiających sytuację obu, kładąc na stole kilka kwestii i wymieniając to, co tanie dla jednej, na to, co cenne dla drugiej. Stoją w opozycji do negocjacji dystrybucyjnych, w których dzieli się jedną stałą kwotę.
- Logrolling: Logrolling to wymiana ustępstw między dwiema lub więcej kwestiami, które strony cenią inaczej: każda ustępuje w tym, co jest dla niej mniej ważne, i zyskuje w tym, co ważniejsze. To podstawowy mechanizm negocjacji integracyjnych i powód, dla którego obie strony mogą osiągnąć więcej niż przy podziale po połowie.
- Negocjacje dystrybucyjne: Negocjacje dystrybucyjne to targowanie się o stałą wielkość, zwykle cenę, w którym to, co zyskuje jedna strona, traci druga. Nazywa się je też negocjacjami wygrany-przegrany lub pozycyjnymi; rozstrzygają je kotwica, tempo ustępstw i punkt wyjścia każdej ze stron.