Verhandlungsglossar
Was ist Logrolling?
Veröffentlicht am 8. Oktober 2026 · 2 Min. Lesezeit
Logrolling heißt, Zugeständnisse über zwei oder mehr Themen hinweg zu tauschen, die die Parteien unterschiedlich bewerten: Jede Seite gibt bei dem nach, was ihr weniger wichtig ist, und gewinnt bei dem, was ihr wichtiger ist. Es ist der Grundmechanismus der integrativen Verhandlung und der Grund, warum beide Seiten besser abschneiden können als bei einer Teilung in der Mitte.
Logrolling heißt tauschen, nicht halbieren. Wenn zwei Seiten verschiedene Dinge wichtig sind, kann jede bei ihrem nachrangigen Thema nachgeben und bei ihrem vorrangigen gewinnen. Das Ergebnis ist für beide besser, als sich überall in der Mitte zu treffen.
Ein Beispiel
Ein Mieter und eine Vermieterin verhandeln über die Verlängerung eines Gewerbemietvertrags. Dem Mieter ist die Miete am wichtigsten; der Vermieterin die Laufzeit, weil zwei Etagen des Gebäudes leer stehen.
| Thema | Priorität des Mieters | Priorität der Vermieterin | Ergebnis in der Mitte | Ergebnis mit Logrolling |
|---|---|---|---|---|
| Miete pro m² | Hoch | Mittel | 29 (zwischen 26 und 32) | 28 |
| Laufzeit | Niedrig | Hoch | 3 Jahre | 5 Jahre |
| Ausbauarbeiten | Mittel | Niedrig | Geteilt | Von der Vermieterin bezahlt |
Mit Logrolling bekommt der Mieter eine niedrigere Miete und bezahlte Arbeiten; die Vermieterin bekommt fünf Jahre mit einem sicheren Mieter. Beide stehen besser da als in der Kompromissspalte.
So geht Logrolling
- Leg mehrere Themen auf den Tisch. Bei einem einzigen Thema gibt es nichts zu tauschen
- Bring deine eigenen Themen in eine Rangfolge und schätze ihre
- Frag nach dem Warum, nicht nur nach dem Was: Ihre Gründe verraten ihre Prioritäten
- Schlag Tauschgeschäfte mit Bedingungen vor: „Wenn wir auf fünf Jahre gehen, können wir dann die Miete bei 28 halten?“
- Schnür das Ergebnis zu einem Paket, damit es sich wie ein Abschluss liest und nicht wie eine Liste einzelner Zugeständnisse
Häufige Fehler
- Themen einzeln verhandeln. Jedes wird zum Tauziehen, und am Ende bleibt nichts zum Tauschen übrig
- Annehmen, dass ihnen dasselbe wichtig ist wie dir. Den Tausch gibt es nur, weil die Prioritäten verschieden sind
- Das nachrangige Thema verschenken. Selbst was dich wenig kostet, sollte etwas einbringen
Logrolling ist der Motor der integrativen Verhandlung, und MESO ist eine strukturierte Art, es anzuwenden. Die Fähigkeit Wertschöpfung in der Negosim-Analyse sucht genau diese Tauschgeschäfte: ob du andere Themen geöffnet hast, statt beim einzigen nachzugeben.
Verwandte Begriffe
- Integrative Verhandlung: Integrative Verhandlung ist ein Ansatz, bei dem die Parteien nach Vereinbarungen suchen, die beide besser stellen: Sie legen mehrere Themen auf den Tisch und tauschen, was für die eine billig ist, gegen das, was für die andere wertvoll ist. Sie steht im Gegensatz zur distributiven Verhandlung, bei der ein einziger fester Betrag aufgeteilt wird.
- MESO: MESO steht für Multiple Equivalent Simultaneous Offers, also mehrere gleichwertige, gleichzeitige Angebote: Statt eines Vorschlags legst du zwei oder drei vollständige Pakete zur selben Zeit vor, jedes für dich gleich viel wert. Die Wahl der Gegenseite verrät dir, was ihr wichtig ist, und der Abschluss kommt zu ihren bevorzugten Bedingungen voran, ohne dass du nachgibst.
- Zugeständnis: Ein Zugeständnis ist eine Bewegung weg von deiner Position hin zu der der Gegenseite, beim Preis oder bei jeder anderen Bedingung. Zwei Fragen entscheiden, ob es dir nützt: was du im Gegenzug verlangst und wie du es präsentierst. Ein geschenktes Zugeständnis bringt der Gegenseite bei, dass Druck funktioniert.