Für Teams
Gib jedem Vertriebler einen schwierigen Kunden zum Üben, bevor der echte kommt
Aktualisiert am 8. Oktober 2026 · 3 Min. Lesezeit
Der Großteil der Marge eines Vertrieblers geht in den letzten zehn Minuten eines Deals verloren: der Anruf vom Einkauf, das „Ihr Wettbewerber ist 20 Prozent günstiger“, das „Geht beim Preis noch was?“, das einen Reflexrabatt auslöst. Diese zehn Minuten werden so gut wie nie geprobt, denn dafür braucht man einen schwierigen Käufer, und schwierige Käufer lassen sich schlecht einplanen.
Was sich für dein Team ändert
Jeder Vertriebler bekommt auf Abruf einen Käufer, der Widerstand leistet. Das KI-Gegenüber im Enterprise-Software-Szenario hat eine Budgetobergrenze, ein Konkurrenzangebot und einen CFO, den es überzeugen muss. Es verlangt den Rabatt, sagt, das Angebot liege über dem Rahmen, und schweigt. Vertriebler erleben diesen Druck im Training, bevor sie ihm in einem Gespräch begegnen, in dem die Quote auf dem Spiel steht.
Rabatte werden sichtbar. Die Analyse nach jeder Sitzung listet jedes Zugeständnis des Vertrieblers auf und was er dafür bekommen hat. „12 Prozent für nichts gegeben“ ist eine Zeile, an der eine Führungskraft coachen kann; „das Gespräch lief gut“ ist es nicht.
Neue Mitarbeiter lernen die Einwände, nicht nur das Produkt. Wer dasselbe Preisszenario fünfmal gespielt und den Anker jedes Mal etwas länger gehalten hat, geht mit fertigen Reflexen in die erste echte Verhandlung.
Punktzahlen machen Coaching konkret. Sechs bewertete Dimensionen (Strategie, Kommunikation, Wertschöpfung, emotionale Intelligenz, Abschluss, Durchsetzungsvermögen) zeigen, ob die Schwäche eines Vertrieblers in der Vorbereitung, im Zuhören oder im Abschluss liegt, und ob sie sich über ein Quartal bewegt.
Es passt zwischen zwei Anrufe. Eine Sitzung dauert 10 bis 20 Minuten, per Chat, auf Englisch, Französisch, Spanisch, Deutsch oder Polnisch; ein Team, das über mehrere Märkte verteilt ist, übt also in der Sprache, in der es verkauft.
Eine Übungsroutine, die im Vertrieb funktioniert
- Woche 1: Alle spielen das Szenario zum Unternehmensvertrag einmal; die Führungskraft liest die Analysen und wählt die eine Gewohnheit, die das Team teilt (meist den Reflexrabatt)
- Wochen 2 bis 4: zwei Sitzungen pro Woche, dasselbe Szenario, eine Vorgabe („vor der dritten Runde nicht beim Preis bewegen“, „fragen, was im Angebot des Wettbewerbers enthalten ist“)
- Monat 2: Wechsel zum Partnerschaftsszenario, um an integrativer Verhandlung zu arbeiten: Laufzeit, Umfang und Referenzen tauschen statt Preis
Ehrliche Grenzen
Das Gegenüber verhandelt schriftlich; es trainiert Argumente und Disziplin, nicht die Stimme. Es spielt einen von uns gebrieften Käufer, nicht euren konkreten Key Account. Und es repariert keine Preispolitik, die Vertrieblern keinen Spielraum lässt: Wenn jeder Deal systematisch rabattiert wird, zeigt die Analyse das, was nützlich ist, aber die Lösung liegt woanders.
Preise, geprüft am 13.09.2026
Einzelkonten: kostenlos für 10 Sitzungen, danach 12 Euro pro Monat für 30 Sitzungen oder 29 Euro für 100. Teams: ab 20 Euro pro Platz und Monat mit geteilten Credits, mindestens fünf Plätze, auf der Unternehmensseite. Eine Sitzung ist ein Credit.
So sieht eine Verkaufssitzung aus
Im Szenario zur Geschäftspartnerschaft spielst du Nadia, CEO eines Anbieters von Fertigmahlzeiten. Die größte Fitnessstudiokette des Landes will eine exklusive Partnerschaft über zwei Jahre und 25 Prozent des Umsatzes aus den Bestellungen ihrer Mitglieder. Deine Marge liegt bei 35 Prozent, 25 lassen dir also fast nichts; du bist bereit, auf 12 bis 15 zu gehen. Die Ziele und Alternativen der Kette sind dir verborgen.
Beispielaustausch, für diese Seite geschrieben, um das Format zu zeigen:
MaxGym (KI): „Unsere Mitglieder sind das bestmögliche Publikum für Sie. Fünfundzwanzig Prozent sind für einen Partner unserer Größe üblich.“
Du: „Das Publikum ist wertvoll, deshalb wollen wir, dass das funktioniert. Können Sie mir sagen, was Ihnen an diesem Deal am wichtigsten ist: der Umsatz, die Exklusivität oder das Erlebnis Ihrer Mitglieder?“
MaxGym (KI): „Die Exklusivität ist uns wichtig. Und wir brauchen den Start vor Januar.“
Du: „Dann schauen wir uns zwei Jahre Exklusivität und einen Start im Januar an, mit einem Anteil von 12 Prozent.“
Was die Analyse bei Verkäufern prüft
- Wertschöpfung: Hast du Exklusivität, Zeitplan oder Volumen getauscht, statt nur den Anteil zu senken?
- Durchsetzungsvermögen: Hast du deine Marge länger als eine Runde verteidigt?
- Strategie und Planung: Kanntest du deine Untergrenze vor dem ersten Angebot?
- Abschlussstärke: Hast du mit klaren Bedingungen geendet oder sie offen gelassen?
Das Freelance-Szenario trainiert dieselben Züge bei einem Preiseinwand. Die Bewertungsmethode ist auf der Methodik-Seite beschrieben.
