Verhandlungsglossar

Die Begriffe, mit denen der Analysebericht deine Sitzung bewertet, jeweils in zwei Sätzen erklärt. Jeder Begriff verweist auf das Szenario, in dem du ihn ausprobieren kannst.

Ankereffekt: Der Ankereffekt beschreibt, wie stark die erste in einer Verhandlung genannte Zahl das Endergebnis beeinflusst. Beide Seiten passen sich von dieser Zahl aus an statt von einem objektiven Wert; wer mit einer glaubwürdigen, ehrgeizigen Zahl eröffnet, schließt deshalb meist näher an ihr ab.
Ausstiegspunkt: Der Ausstiegspunkt ist der Punkt, an dem du die Verhandlung beendest und dich deiner besten Alternative zuwendest, weil jedes weitere Zugeständnis dich schlechter stellen würde. Er ist dein Reservationspreis als Handlung statt als Zahl, und er schützt dich nur, wenn du ihn vor Beginn des Gesprächs festlegst.
BATNA: Deine BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung) ist die beste Option, die du bereits hast, wenn diese Verhandlung ohne Einigung endet. Jede Vereinbarung, die schlechter ist als deine BATNA, solltest du ablehnen; jede bessere ist eine Überlegung wert.
Bestes und letztes Angebot: Ein bestes und letztes Angebot, oft BAFO (best and final offer) abgekürzt, ist ein Vorschlag, der als der letzte einer Partei präsentiert wird: annehmen oder lassen. Im Einkauf ist es eine formelle letzte Angebotsrunde; in Alltagsverhandlungen ist es oft eine Taktik, um weitere Zugeständnisse zu stoppen, und nicht immer so endgültig, wie es klingt.
Distributive Verhandlung: Eine distributive Verhandlung ist das Feilschen um eine feste Menge, meist einen Preis, bei dem das, was eine Seite gewinnt, die andere verliert. Sie heißt auch Gewinner-Verlierer- oder Positionsverhandlung; entschieden wird sie durch den Anker, das Tempo der Zugeständnisse und den Ausstiegspunkt jeder Seite.
Gegenangebot: Ein Gegenangebot ist eine Antwort auf ein Angebot, die andere Bedingungen vorschlägt, statt es anzunehmen oder abzulehnen. Es hält die Verhandlung offen, zeigt, was du brauchst, und ersetzt die Zahl der Gegenseite durch deine als neuen Bezugspunkt.
Integrative Verhandlung: Integrative Verhandlung ist ein Ansatz, bei dem die Parteien nach Vereinbarungen suchen, die beide besser stellen: Sie legen mehrere Themen auf den Tisch und tauschen, was für die eine billig ist, gegen das, was für die andere wertvoll ist. Sie steht im Gegensatz zur distributiven Verhandlung, bei der ein einziger fester Betrag aufgeteilt wird.
Logrolling: Logrolling heißt, Zugeständnisse über zwei oder mehr Themen hinweg zu tauschen, die die Parteien unterschiedlich bewerten: Jede Seite gibt bei dem nach, was ihr weniger wichtig ist, und gewinnt bei dem, was ihr wichtiger ist. Es ist der Grundmechanismus der integrativen Verhandlung und der Grund, warum beide Seiten besser abschneiden können als bei einer Teilung in der Mitte.
MESO: MESO steht für Multiple Equivalent Simultaneous Offers, also mehrere gleichwertige, gleichzeitige Angebote: Statt eines Vorschlags legst du zwei oder drei vollständige Pakete zur selben Zeit vor, jedes für dich gleich viel wert. Die Wahl der Gegenseite verrät dir, was ihr wichtig ist, und der Abschluss kommt zu ihren bevorzugten Bedingungen voran, ohne dass du nachgibst.
Reservationspreis: Dein Reservationspreis sind die ungünstigsten Bedingungen, die du akzeptierst, bevor du deine beste Alternative (deine BATNA) vorziehst. Für Verkäufer ist er ein Minimum, für Käufer ein Maximum; es ist die eine Zahl, die du vor einer Verhandlung festlegst und währenddessen nie verrätst.
Sachbezogenes Verhandeln: Sachbezogenes Verhandeln ist die Methode, die Roger Fisher und William Ury in Getting to Yes (1981, deutsch: Das Harvard-Konzept) beschrieben haben. Sie beruht auf vier Prinzipien: Menschen und Probleme getrennt behandeln, auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und auf objektiven Kriterien bestehen, mit deiner BATNA als Sicherheitsnetz.
Verhandlungsmacht: Verhandlungsmacht ist deine Fähigkeit, in einer Verhandlung die Bedingungen zu bekommen, die du willst. Sie entsteht vor allem daraus, wie gut deine Alternativen im Vergleich zu denen der Gegenseite sind, wie viel Zeitdruck jede Seite hat und wie viel jede Seite weiß; sie ist relativ und keine feste Eigenschaft einer Person oder eines Unternehmens.
Verhandlungsstile: Verhandlungsstile sind die typischen Arten, wie Menschen am Tisch mit Konflikten umgehen. Das meistgenutzte Modell von Kenneth Thomas und Ralph Kilmann (1974) beschreibt fünf: Konkurrieren, Kooperieren, Kompromiss, Entgegenkommen und Vermeiden, je nachdem, wie stark jeder Stil die eigenen Ziele und die der Gegenseite verfolgt.
Win-win-Verhandlung: Eine Win-win-Verhandlung endet mit einer Vereinbarung, die beide Seiten besser stellt als ihre beste Alternative, meist weil sie Themen getauscht haben, die sie unterschiedlich bewerten, statt nur eine Zahl aufzuteilen. Es bedeutet weder gleiche Ergebnisse noch das Vermeiden von Konflikten; es bedeutet, nach Wert zu suchen, den man schaffen kann, bevor man ihn aufteilt.
ZOPA: Die ZOPA (Zone Of Possible Agreement, Zone möglicher Einigung) ist die Überschneidung zwischen dem, was eine Seite höchstens zu akzeptieren bereit ist, und dem, was die andere mindestens akzeptiert. Jeder Abschluss, der je unterschrieben wird, liegt darin; überschneiden sich die beiden Grenzen nicht, gibt es nichts zu verhandeln.
Zugeständnis: Ein Zugeständnis ist eine Bewegung weg von deiner Position hin zu der der Gegenseite, beim Preis oder bei jeder anderen Bedingung. Zwei Fragen entscheiden, ob es dir nützt: was du im Gegenzug verlangst und wie du es präsentierst. Ein geschenktes Zugeständnis bringt der Gegenseite bei, dass Druck funktioniert.