Ist die BATNA dasselbe wie der Ausstiegspunkt?

Nein. Die BATNA ist eine tatsächliche Alternative (ein anderes Jobangebot, ein anderer Lieferant, den aktuellen Mietvertrag behalten). Der Ausstiegspunkt ist die Zahl, die sich daraus ergibt: das schlechteste Ergebnis, das du noch akzeptieren würdest, bevor du die Alternative wählst. Eine starke BATNA hebt deinen Ausstiegspunkt.

Soll ich der Gegenseite meine BATNA verraten?

Nur wenn sie wirklich stark und überprüfbar ist, denn eine glaubwürdige Alternative ist deine wichtigste Machtquelle am Tisch. Eine schwache oder erfundene BATNA lässt sich mit einer einzigen Frage testen und kostet dich, einmal entlarvt, jede Glaubwürdigkeit.

BATNA steht für Best Alternative To a Negotiated Agreement, also die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung. Den Begriff prägten Roger Fisher und William Ury in Getting to Yes (1981, deutsch: Das Harvard-Konzept); er bezeichnet die beste Handlungsoption, die du hast, wenn die laufende Verhandlung ohne Einigung endet.

Was ist der Unterschied zwischen BATNA und Reservationspreis?

Die BATNA ist eine Option, die du tatsächlich wählen kannst (ein zweites Jobangebot, ein anderer Lieferant). Der Reservationspreis ist die Zahl, die du daraus für das vorliegende Angebot ableitest: die schlechtesten Bedingungen, die du akzeptieren würdest, bevor du diese Option vorziehst. Zuerst bestimmst du die BATNA, dann machst du daraus einen Reservationspreis.

Was, wenn ich gar keine BATNA habe?

Du hast immer eine, auch wenn sie schwach ist: bleiben, wo du bist, abwarten, die Arbeit selbst machen. Benenne sie ehrlich und nimm dir vor dem Gespräch Zeit, sie zu verbessern (ein weiteres Angebot, ein weiteres Vorstellungsgespräch). Bleibt sie schwach, verrate sie nicht und richte das Gespräch auf die Interessen der Gegenseite statt auf Druck.

Verhandlungsglossar

Was ist BATNA?

Aktualisiert am 8. Oktober 2026 · 4 Min. Lesezeit

Deine BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung) ist die beste Option, die du bereits hast, wenn diese Verhandlung ohne Einigung endet. Jede Vereinbarung, die schlechter ist als deine BATNA, solltest du ablehnen; jede bessere ist eine Überlegung wert.

Der Begriff stammt aus Getting to Yes (Roger Fisher und William Ury, 1981, auf Deutsch als Das Harvard-Konzept erschienen) und beantwortet eine einzige Frage: Was passiert mit mir, wenn ich Nein sage? Wenn du über ein Jobangebot verhandelst und ein zweites Angebot über 110.000 Euro in der Tasche hast, ist dieses zweite Angebot deine BATNA. Jeder Vorschlag darunter ist per Definition ein schlechtes Geschäft, egal was die Recruiterin über Marktpreise sagt.

Warum sie mehr zählt als jede Taktik

Die meisten Verhandlungstipps drehen sich um das Verhalten am Tisch. Deine BATNA entscheidet, wie viel von diesem Verhalten du dir leisten kannst. Mit einer starken Alternative kannst du hoch ankern, deine Position halten und Pausen aushalten. Ohne sie ist jedes Zugeständnis eine rationale Reaktion auf Angst, und die Gegenseite spürt das meistens.

Daraus folgen drei Dinge:

Verbessere deine BATNA vor der Verhandlung, nicht währenddessen. Ein zweites Angebot oder ein zweites Vorstellungsgespräch hebt deine Untergrenze stärker als jedes Skript
Schätze die BATNA der Gegenseite. Ein Vermieter mit zwei leeren Etagen hat eine schwache; eine Recruiterin mit drei Kandidaten hat eine starke. Diese Schätzung sagt dir, wie weit du gehen kannst
Akzeptiere nie einen Abschluss unter deiner BATNA, um „die Beziehung zu retten“. Eine Beziehung, die auf deinem Verlust aufbaut, hält nicht

So bestimmst du sie in fünf Minuten

Liste alle Alternativen auf, die du tatsächlich hast (nicht die, auf die du hoffst)
Wähl die beste aus und gib ihr eine Zahl oder ein konkretes Ergebnis
Mach daraus deinen Reservationspreis: den Punkt, an dem das vorliegende Angebot genau so viel wert ist wie die Alternative
Schreib beides vor Beginn des Gesprächs auf, denn unter Druck wird deine Erinnerung daran weicher

Ein Rechenbeispiel

Eine Freelancerin soll ein Angebot für ein dreimonatiges Projekt abgeben. Ihre BATNA ist ein kleinerer Kunde, der ihr für denselben Zeitraum bereits 450 Euro pro Tag bietet. Sie sollte alles unter 450 ablehnen, es sei denn, das neue Projekt bringt etwas, das die Alternative nicht bietet (eine Referenz, eine neue Fähigkeit, eine längere Zusammenarbeit), und sie kann mit 600 eröffnen, weil sie nichts verliert, wenn das Gespräch scheitert.

BATNA-Beispiele nach Situation

Situation	Eine typische BATNA	Was sie für deine Position bedeutet
Gehaltsangebot	Ein zweites Angebot oder im aktuellen Job bleiben	Ein schriftliches zweites Angebot ist der stärkste Hebel eines Kandidaten
Einkauf bei einem Lieferanten	Das Angebot eines anderen Anbieters für eine ähnliche Leistung	Lässt dich deinen Preis halten; der Qualitätsunterschied wird zur Tauschmasse
Mietvertrag verlängern	In ein anderes Gebäude ziehen, mit allen Kosten	Umzugskosten machen die BATNA schwächer, als sie aussieht: rechne sie ehrlich ein
Kapital aufnehmen	Ein anderes Term Sheet oder sechs weitere Monate Wachstum aus Umsatz	Gründer ohne zweite Option geben oft bei den Konditionen nach, nicht nur bei der Bewertung
Freelance-Tagessatz	Ein anderer Kunde oder Zeit für Akquise	Selbst ein kleinerer Kunde zieht eine Untergrenze unter deinen Tagessatz

BATNA, Reservationspreis und ZOPA: wie sie zusammenhängen

Die drei Begriffe beschreiben eine einzige Gedankenkette. Deine BATNA ist das, was du ohne diesen Abschluss tust. Dein Reservationspreis ist diese Alternative, ausgedrückt als Zahl für dieses Geschäft. Die ZOPA ist der Bereich, in dem sich dein Reservationspreis und der der Gegenseite überschneiden. Liegst du beim ersten falsch, sind auch die anderen beiden falsch; deshalb beginnt die Vorbereitung mit der Alternative, nicht mit dem Eröffnungsangebot.

So verbesserst du deine BATNA

Schaff eine echte Alternative. Hol ein zweites Angebot ein, geh zum zweiten Vorstellungsgespräch, schau dir die andere Wohnung an. Der beste Zeitpunkt ist vor dem ersten Termin
Mach sie konkret. „Ich könnte wahrscheinlich einen anderen Job finden“ ist keine BATNA. „Firma B hat mir am Montag 110.000 angeboten“ ist eine
Schwäch ihre, auf faire Weise. Ihre Alternative ist dein Konkurrent; wenn du zeigst, was dein Angebot anders macht, sinkt deren Wert in ihren Augen
Prüf die Kosten des Ausstiegs. Wechselkosten, Verzögerungen und Risiken mindern den Wert einer Alternative; rechne sie ein, bevor du dich darauf stützt

Deine BATNA und ihre

Verhandlungen entscheidet selten das bessere Argument; sie entscheidet, welche Seite leichter aufstehen und gehen kann. Schätze die BATNA der Gegenseite mit derselben Sorgfalt wie deine eigene: wie viele andere Kandidaten, Lieferanten oder Käufer sie hat, wie dringend ihre Frist ist, was ein Scheitern sie kosten würde. Eine Recruiterin, die die Stelle bis Monatsende besetzen muss, hat eine schwächere BATNA, als die Stellenanzeige vermuten lässt.

Manche Trainer verwenden auch WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement), um zu beschreiben, was passiert, wenn es ohne Einigung schlecht läuft. Das ist ein nützlicher Check: Wenn dein schlimmster Fall akzeptabel ist, kannst du gelassener verhandeln als jemand, dessen schlimmster Fall es nicht ist.

In einer Negosim-Sitzung prüft der Analysebericht, ob du eine Untergrenze gehalten oder sie unterschritten hast; eine vor der ersten Runde festzulegen ist die eine Änderung, die die Punktzahl der meisten Spieler am stärksten verbessert.