Verhandlungsglossar
Was ist Reservationspreis?
Aktualisiert am 8. Oktober 2026 · 3 Min. Lesezeit
Dein Reservationspreis sind die ungünstigsten Bedingungen, die du akzeptierst, bevor du deine beste Alternative (deine BATNA) vorziehst. Für Verkäufer ist er ein Minimum, für Käufer ein Maximum; es ist die eine Zahl, die du vor einer Verhandlung festlegst und währenddessen nie verrätst.
Wenn deine beste Alternative zu dieser Wohnung eine ähnliche für 285.000 Euro mit längerem Arbeitsweg ist, liegt dein Reservationspreis für diese hier bei etwa 295.000: Die zusätzlichen 10.000 sind das, was dir der kürzere Arbeitsweg wert ist. Darüber ist die andere Wohnung das bessere Geschäft und du solltest sie nehmen. Darunter hast du Verhandlungsspielraum.
Warum viele ihn überspringen, und was sie das kostet
Einen Reservationspreis festzulegen zwingt dich zuzugeben, was du tust, wenn es scheitert, und das ist unangenehm. Deshalb gehen die meisten mit einem vagen „mal sehen, wie es läuft“ hinein. Das Ergebnis ist vorhersehbar: Unter Druck wird die Grenze zu dem, was die Gegenseite zuletzt angeboten hat. Käufer zahlen zu viel, Verkäufer verlangen zu wenig, und beide erklären hinterher, „der Preis war angemessen“.
So legst du ihn fest
- Bestimme deine BATNA, konkret
- Bewerte die Unterschiede zwischen der Alternative und diesem Geschäft (Zeit, Risiko, Qualität, Beziehung)
- Der Reservationspreis ist die BATNA, bereinigt um diese Unterschiede
- Schreib ihn vor der ersten Nachricht in Zahlen auf
So nutzt du ihn am Tisch
- Nenn ihn nie. Ein verratener Reservationspreis wird zum Ziel der Gegenseite
- Eröffne weit davon entfernt. Dein Anker sollte am ehrgeizigen Ende der ZOPA liegen und Platz für Zugeständnisse lassen, die trotzdem über deiner Untergrenze landen
- Hör auf, wenn du ihn erreichst. Es geht darum, einmal in Ruhe zu entscheiden, statt in der Hitze der letzten Runde
Ein Rechenbeispiel
Eine Start-up-Gründerin, die eine Seed-Runde aufnimmt, hat ein Term Sheet mit 12 Millionen Bewertung von einem Fonds, den sie weniger mag. Ihr Reservationspreis beim Fonds, den sie bevorzugt, liegt bei etwa 11 Millionen: Für den besseren Partner würde sie auf eine Million verzichten, mehr nicht. Bietet dieser Fonds 10, sagt die Gründerin, die diese Übung gemacht hat, ohne Drama Nein; die andere verbringt eine Woche damit, sich das Angebot schönzureden.
Reservationspreis, Ziel und BATNA im Vergleich
| Begriff | Was er ist | Beispiel (Wohnungskauf) | Verrätst du ihn? |
|---|---|---|---|
| BATNA | Deine beste Alternative, wenn dieses Geschäft scheitert | Eine ähnliche Wohnung für 285.000 Euro, 25 Minuten weiter weg | Nur wenn sie stark und überprüfbar ist |
| Reservationspreis | Die schlechtesten Bedingungen, die du für dieses Geschäft noch akzeptierst | 295.000 Euro | Nie |
| Ziel | Das Ergebnis, das du anstrebst und auf das hin du eröffnest | 270.000 Euro | Nein, du eröffnest leicht darüber hinaus |
| Ausstiegspunkt | Der Moment, in dem du aufhörst, sobald der Reservationspreis erreicht ist | Der Verkäufer geht nicht unter 300.000 | Du sagst, dass du gehst, nicht warum |
Zusammen erklären diese vier Zahlen die meisten Verhandlungen. Das Ziel bestimmt deine Eröffnung, der Reservationspreis deine Grenze, und die BATNA ist der Grund, warum die Grenze dort liegt, wo sie liegt.
Verkäufer und Käufer: zwei Reservationspreise, eine Zone
Jede Seite hat ihren eigenen Reservationspreis. Für den Verkäufer ist er ein Minimum, für den Käufer ein Maximum. Würde der Verkäufer der Wohnung alles ab 280.000 akzeptieren und der Käufer bis zu 295.000 zahlen, ist jeder Preis dazwischen für beide akzeptabel: Dieser Bereich ist die ZOPA. Keine Seite kennt die Zahl der anderen, deshalb sind die Eröffnungsangebote und die Fragen in den ersten Minuten so wichtig.
Liegt das Minimum des Verkäufers über dem Maximum des Käufers, gibt es beim Preis keine Zone. Ein Abschluss ist trotzdem möglich, wenn das Gespräch ein weiteres Thema hinzunimmt, das einer Seite mehr wert ist als der anderen, zum Beispiel ein späterer Einzugstermin, der dem Verkäufer eine Zwischenfinanzierung erspart.
Häufige Fehler
- Ihn nach dem ersten Angebot festlegen. Dann wird die Eröffnung der Gegenseite zu deinem Bezugspunkt, und der Ankereffekt arbeitet gegen dich
- Ihn mit dem Ziel verwechseln. Wer auf seine Grenze zielt, gibt am Ende darüber hinaus nach
- Ihn unter Druck verschieben. Eine Frist oder ein Stirnrunzeln ist keine neue Information; nur eine neue Alternative oder ein besseres Angebot rechtfertigt eine Änderung
- Ihn nur im Kopf haben. Aufgeschriebene Zahlen überstehen ein angespanntes Gespräch; erinnerte verrutschen
Woher der Begriff kommt
Howard Raiffa formalisierte die Idee in The Art and Science of Negotiation (1982); er nannte sie Reservationswert und definierte damit, zusammen mit dem Reservationswert der Gegenseite, die Einigungszone. Verhandlungskurse lehren sie heute zusammen mit der BATNA aus Getting to Yes (Fisher und Ury, 1981): Die BATNA sagt dir, was du ohne dieses Geschäft tun kannst, der Reservationspreis sagt dir, was das in Zahlen bedeutet.
Jedes Negosim-Szenario gibt dem Gegenüber einen versteckten Reservationspreis; die Analyse sagt dir danach, ob du deinen eigenen überschritten hast.
Verwandte Begriffe
- BATNA: Deine BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung) ist die beste Option, die du bereits hast, wenn diese Verhandlung ohne Einigung endet. Jede Vereinbarung, die schlechter ist als deine BATNA, solltest du ablehnen; jede bessere ist eine Überlegung wert.
- Ausstiegspunkt: Der Ausstiegspunkt ist der Punkt, an dem du die Verhandlung beendest und dich deiner besten Alternative zuwendest, weil jedes weitere Zugeständnis dich schlechter stellen würde. Er ist dein Reservationspreis als Handlung statt als Zahl, und er schützt dich nur, wenn du ihn vor Beginn des Gesprächs festlegst.
- ZOPA: Die ZOPA (Zone Of Possible Agreement, Zone möglicher Einigung) ist die Überschneidung zwischen dem, was eine Seite höchstens zu akzeptieren bereit ist, und dem, was die andere mindestens akzeptiert. Jeder Abschluss, der je unterschrieben wird, liegt darin; überschneiden sich die beiden Grenzen nicht, gibt es nichts zu verhandeln.
