Verhandlungsglossar
Was ist Gegenangebot?
Veröffentlicht am 8. Oktober 2026 · 2 Min. Lesezeit
Ein Gegenangebot ist eine Antwort auf ein Angebot, die andere Bedingungen vorschlägt, statt es anzunehmen oder abzulehnen. Es hält die Verhandlung offen, zeigt, was du brauchst, und ersetzt die Zahl der Gegenseite durch deine als neuen Bezugspunkt.
Ein Gegenangebot macht aus ihrer Zahl ein Gespräch. Statt ein Angebot anzunehmen oder zu gehen, antwortest du mit den Bedingungen, die du willst, und den Gründen dafür. Gut gemacht, verschiebt es den Bezugspunkt der Verhandlung von ihrer Eröffnung zu deiner.
Ein Gegenangebot in der Praxis
Eine Recruiterin bietet 95.000 für eine Senior-Stelle. Eine schwache Antwort ist „Ich hatte auf etwas mehr gehofft“. Ein Gegenangebot ist: „Danke. Auf Basis von drei vergleichbaren Senior-Stellen und der Plattformarbeit, die Sie als Priorität beschrieben haben, hatte ich mit 118.500 gerechnet. Gibt es Spielraum beim Grundgehalt oder bei einer Antrittsprämie?“ Es nennt eine Zahl, liefert Gründe mit und eröffnet ein zweites Thema für den Fall, dass das erste blockiert ist.
Im Vertrieb funktioniert derselbe Zug in die andere Richtung. Ein Einkäufer verlangt 15 Prozent Rabatt auf einen Vertrag über 48.000. Das Gegenangebot ist kein kleinerer Rabatt, sondern ein anderes Paket: „Ich kann 42.000 anbieten bei zwei Jahren Laufzeit und Zahlung im Voraus.“
Was ein Gegenangebot wirksam macht
- Eine präzise Zahl, keine Spanne. „Zwischen 105 und 120“ wird als 105 gehört
- Gründe dabei. Fakten, die die Gegenseite prüfen kann: Marktdaten, Umfang, Zeitplan, Alternativen
- Eine Frage vorab. Zu fragen, wie ihr Angebot zustande kam, verrät dir, ob du einem Gehaltsband, einem Budget oder einer Schätzung gegenüberstehst
- Ein zweites Thema in Reserve. Ist die Hauptbedingung gedeckelt, können Bonus, Startdatum, Zahlungsbedingungen oder Umfang die Differenz tragen
Häufige Fehler
- Schon im ersten Satz kontern. Du gibst Informationen preis, bevor du selbst welche hast
- Zu nah an ihrem Angebot kontern. Ein kleiner Abstand lässt keinen Raum, sich in der Mitte zu treffen
- Sich entschuldigen. „Ich weiß, das ist viel, aber...“ lädt sie ein, dir zuzustimmen, dass es viel ist
- Mehr als drei- oder viermal kontern. Endlose Runden signalisieren, dass deine Grenze nicht echt ist; geh zu einem Paket über oder entscheide
Gegenangebot, Anker und Zugeständnis
Das Gegenangebot ist meist dein Anker, wenn die Gegenseite zuerst gesprochen hat. Jeder spätere Schritt ist ein Zugeständnis, und der Raum zwischen den Grenzen beider Seiten ist die ZOPA. So gesehen ist das Gegenangebot der Moment, in dem du entscheidest, wo innerhalb dieser Zone das Gespräch stattfindet.
Jedes Negosim-Szenario beginnt mit einem Angebot oder einer Position des KI-Gegenübers. Darauf mit einem begründeten Gegenangebot zu antworten statt mit einem schnellen Zugeständnis, gehört zu den ersten Dingen, auf die die Analyse achtet.
Verwandte Begriffe
- Ankereffekt: Der Ankereffekt beschreibt, wie stark die erste in einer Verhandlung genannte Zahl das Endergebnis beeinflusst. Beide Seiten passen sich von dieser Zahl aus an statt von einem objektiven Wert; wer mit einer glaubwürdigen, ehrgeizigen Zahl eröffnet, schließt deshalb meist näher an ihr ab.
- Zugeständnis: Ein Zugeständnis ist eine Bewegung weg von deiner Position hin zu der der Gegenseite, beim Preis oder bei jeder anderen Bedingung. Zwei Fragen entscheiden, ob es dir nützt: was du im Gegenzug verlangst und wie du es präsentierst. Ein geschenktes Zugeständnis bringt der Gegenseite bei, dass Druck funktioniert.
- ZOPA: Die ZOPA (Zone Of Possible Agreement, Zone möglicher Einigung) ist die Überschneidung zwischen dem, was eine Seite höchstens zu akzeptieren bereit ist, und dem, was die andere mindestens akzeptiert. Jeder Abschluss, der je unterschrieben wird, liegt darin; überschneiden sich die beiden Grenzen nicht, gibt es nichts zu verhandeln.