Sollte ich immer das erste Angebot machen?

Mach es, wenn du den Wert des Verhandlungsgegenstands mindestens so gut kennst wie die Gegenseite, denn ein gut informierter Anker setzt den Rahmen. Lass sie anfangen, wenn du wenig weißt (ein seltenes Stück, ein unbekannter Markt), denn ihre Zahl verrät dir, wo ihre Zone beginnt.

Was tue ich, wenn die Gegenseite aggressiv ankert?

Benenne es und setz sofort einen eigenen Anker mit deiner Zahl und deinen Gründen; verhandle dann zwischen den beiden Ankern statt von ihrem aus. Eine Begründung zu verlangen („Wie kommen Sie auf diese Zahl?“) schwächt außerdem einen Anker, der keine Grundlage hat.

Was ist der Ankereffekt in der Verhandlung?

Der Ankereffekt ist die Wirkung der ersten Zahl auf dem Tisch: Sie wird zum Bezugspunkt, mit dem jedes spätere Angebot verglichen wird, selbst wenn beide Seiten wissen, dass es nur eine Eröffnung ist. Ein gut begründeter Anker zieht die Einigung zu sich; ein schlecht begründeter wird abgetan.

Woher kommt der Ankereffekt?

Die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben ihn 1974 (Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases): Menschen schätzen ausgehend von einem Anfangswert und entfernen sich zu wenig davon. Spätere Studien, etwa von Galinsky und Mussweiler (2001), zeigten, dass erste Angebote in Verhandlungen als Anker wirken.

Wie hoch sollte mein Anker sein?

So ehrgeizig, wie du es mit Fakten begründen kannst, und nicht höher. Ein Anker am Rand dessen, was du mit zwei oder drei Gründen verteidigen kannst, bewegt den Abschluss; einen Anker, den du nicht erklären kannst, hält man für Rauschen, und er kostet dich Glaubwürdigkeit.

Verhandlungsglossar

Was ist Ankereffekt?

Aktualisiert am 8. Oktober 2026 · 3 Min. Lesezeit

Der Ankereffekt beschreibt, wie stark die erste in einer Verhandlung genannte Zahl das Endergebnis beeinflusst. Beide Seiten passen sich von dieser Zahl aus an statt von einem objektiven Wert; wer mit einer glaubwürdigen, ehrgeizigen Zahl eröffnet, schließt deshalb meist näher an ihr ab.

Kahneman und Tversky dokumentierten den Effekt 1974: Wer gefragt wurde, ob Gandhi vor oder nach seinem 140. Lebensjahr starb, schätzte sein Sterbealter höher als jemand, der nach dem 9. Lebensjahr gefragt wurde, obwohl beide Zahlen offensichtlich falsch sind. Eine Verhandlung funktioniert genauso. Sag zuerst 120.000 Euro, und das Gespräch kreist um 120.000; lass die Gegenseite zuerst 90.000 sagen, und du verbringst das Treffen damit, dich nach oben zu arbeiten.

So setzt du einen Anker, der hält

Ein Anker funktioniert nur, wenn er das erste „Warum?“ übersteht. Drei Regeln halten ihn glaubwürdig:

Ehrgeizig, aber vertretbar. Ziel auf das obere Ende der Spanne, die du mit Fakten begründen kannst (Marktdaten, vergleichbare Abschlüsse, deine BATNA), nicht darüber hinaus
Präzise schlägt rund. 118.500 signalisiert eine Berechnung; 120.000 signalisiert einen Wunsch. In kontrollierten Studien bewegen präzise Anker die Gegenseite stärker
Liefer die Gründe im selben Atemzug. „Auf Basis der drei vergleichbaren Stellen, die mir vorliegen, 118.500“ ist viel schwerer abzutun als die Zahl allein

So wehrst du dich gegen einen

Antworte nicht auf die Zahl, sondern auf die Begründung dahinter, und frag danach, wenn sie fehlt
Nenn deinen eigenen Anker mit seiner Begründung, damit es zwei Bezugspunkte gibt statt einem
Teil die Differenz nicht sofort: Die Mitte zwischen zwei Ankern belohnt den, der aggressiver geankert hat

Ein Beispiel

Ein Kunde eröffnet ein Gespräch mit einer Freelancerin mit 350 Euro pro Tag, „unser Standardsatz für dieses Profil“. Die Freelancerin, die antwortet „ich könnte auf 500 runtergehen“, hat den Rahmen des Kunden bereits akzeptiert. Die, die antwortet „mein Satz für diesen Umfang liegt bei 620, hier sind zwei aktuelle Aufträge auf diesem Niveau, und 350 würde ein Senior-Profil nicht abdecken“, hat einen zweiten Anker gesetzt; der Abschluss landet meist zwischen 520 und 580.

Beispiele für Anker in Alltagsverhandlungen

Situation	Anker	Warum er wirkt
Gehalt	„Auf Basis von drei vergleichbaren Stellen hatte ich mit 118.500 gerechnet“	Präzise Zahl, Gründe dabei
Freelance-Angebot	Ein schriftliches Angebot zu 750 pro Tag mit aufgelistetem Umfang	Das Dokument wird zur Referenz
Autoverkauf	Ein Preis leicht über Markt, mit Scheckheft	Der Käufer verhandelt von deiner Zahl aus nach unten, nicht von seiner
Mietverlängerung	Das „der Marktpreis liegt jetzt bei 32“ des Vermieters	Die Mieterin muss mit eigenen Fakten neu ankern

Präzise Zahlen ankern besser als runde

Ein Angebot von 118.500 deutet auf eine Berechnung hin; eines von 120.000 auf eine Schätzung. Forschung zu ersten Angeboten (Mason, Lee, Wiley und Ames, 2013) zeigte, dass präzise Zahlen kleinere Gegenangebote nach sich ziehen als runde, weil die Gegenseite annimmt, die Zahl beruhe auf Informationen, die ihr fehlen. Nutze Präzision, wenn du die Arbeit gemacht hast, und sei bereit, sie zu erklären.

Der Anker und die Einigungszone

Ein Anker wirkt nur innerhalb des Bereichs, den die Gegenseite akzeptieren kann. Innerhalb der ZOPA verschiebt ein hoher Anker den Abschluss zu deinem Ende hin. Außerhalb signalisiert er, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht hast, und das Gespräch stockt. Deshalb kommt der Anker nach der Vorbereitung: Dein Reservationspreis und deine Schätzung ihres Reservationspreises sagen dir, wo die ehrgeizige, aber glaubwürdige Zahl liegt.

Die Gegenüber bei Negosim ankern absichtlich, manchmal unvernünftig. Der Analysebericht zeigt, ob du auf die Zahl oder auf das Argument geantwortet hast.