Verhandlungsglossar
Was ist Verhandlungsstile?
Veröffentlicht am 8. Oktober 2026 · 2 Min. Lesezeit
Verhandlungsstile sind die typischen Arten, wie Menschen am Tisch mit Konflikten umgehen. Das meistgenutzte Modell von Kenneth Thomas und Ralph Kilmann (1974) beschreibt fünf: Konkurrieren, Kooperieren, Kompromiss, Entgegenkommen und Vermeiden, je nachdem, wie stark jeder Stil die eigenen Ziele und die der Gegenseite verfolgt.
Dein Verhandlungsstil ist das, was du tust, wenn der Druck steigt. Das Fünf-Stile-Modell von Kenneth Thomas und Ralph Kilmann (1974) ordnet jeden Stil auf zwei Achsen ein: wie stark du deine eigenen Ziele verfolgst (Durchsetzungsvermögen) und wie stark die der Gegenseite (Kooperationsbereitschaft).
Die fünf Stile
| Stil | Durchsetzung | Kooperation | So sieht er aus | Funktioniert, wenn | Risiko |
|---|---|---|---|---|---|
| Konkurrieren | Hoch | Niedrig | Hält die Zahl, drückt | Einmalige Abschlüsse mit einem Thema | Beschädigt die Beziehung, verpasst Tauschgeschäfte |
| Kooperieren | Hoch | Hoch | Fragt nach dem Warum, schnürt Pakete | Mehrere Themen, dauerhafte Beziehung | Braucht Zeit |
| Kompromiss | Mittel | Mittel | Teilt die Differenz | Zeitdruck, ausgeglichene Macht | Lässt Wert auf dem Tisch liegen |
| Entgegenkommen | Niedrig | Hoch | Gibt nach, um den Frieden zu wahren | Das Thema ist dir wenig wichtig | Bringt der Gegenseite bei zu drücken |
| Vermeiden | Niedrig | Niedrig | Verschiebt, wechselt das Thema | Das Thema ist unwichtig oder der Zeitpunkt falsch | Probleme wachsen unbehandelt |
Wie sich Stile in einer Verhandlung zeigen
Eine Kandidatin, die auf ein niedriges Angebot mit „Ich hatte auf etwas mehr gehofft, aber damit kann ich leben“ antwortet, kommt entgegen. Eine, die „118.500, und zwar aus folgenden Gründen“ sagt und dann schweigt, konkurriert. Eine, die fragt, wie die Spanne festgelegt wurde, und dann ein Paket mit Bonus und früherer Überprüfung vorschlägt, kooperiert. Dieselbe Person kann in verschiedenen Situationen alle drei zeigen; die meisten fallen unter Stress auf einen zurück.
Stile bewusst einsetzen
- Pass dich der Situation an. Konkurriere bei einem distributiven Thema, kooperiere, wo es integrative Tauschgeschäfte gibt
- Achte auf deinen Rückfallstil. Entgegenkommen und Vermeiden tauchen oft auf, wenn eine Verhandlung unangenehm wird
- Lies ihren. Ein konkurrierendes Gegenüber braucht feste Grenzen; ein vermeidendes braucht eine Frist
Der Analysebericht von Negosim bestimmt in jeder Sitzung anhand deiner eigenen Nachrichten deinen vorherrschenden Stil, mit den Stärken und blinden Flecken, die er gezeigt hat, wie auf der Seite zur Methodik beschrieben. Dasselbe Szenario mehrmals zu spielen ist eine einfache Möglichkeit zu sehen, ob sich dieser Stil verändert.
Verwandte Begriffe
- Distributive Verhandlung: Eine distributive Verhandlung ist das Feilschen um eine feste Menge, meist einen Preis, bei dem das, was eine Seite gewinnt, die andere verliert. Sie heißt auch Gewinner-Verlierer- oder Positionsverhandlung; entschieden wird sie durch den Anker, das Tempo der Zugeständnisse und den Ausstiegspunkt jeder Seite.
- Integrative Verhandlung: Integrative Verhandlung ist ein Ansatz, bei dem die Parteien nach Vereinbarungen suchen, die beide besser stellen: Sie legen mehrere Themen auf den Tisch und tauschen, was für die eine billig ist, gegen das, was für die andere wertvoll ist. Sie steht im Gegensatz zur distributiven Verhandlung, bei der ein einziger fester Betrag aufgeteilt wird.
- Win-win-Verhandlung: Eine Win-win-Verhandlung endet mit einer Vereinbarung, die beide Seiten besser stellt als ihre beste Alternative, meist weil sie Themen getauscht haben, die sie unterschiedlich bewerten, statt nur eine Zahl aufzuteilen. Es bedeutet weder gleiche Ergebnisse noch das Vermeiden von Konflikten; es bedeutet, nach Wert zu suchen, den man schaffen kann, bevor man ihn aufteilt.