Verhandlungsglossar
Was ist Win-win-Verhandlung?
Veröffentlicht am 8. Oktober 2026 · 1 Min. Lesezeit
Eine Win-win-Verhandlung endet mit einer Vereinbarung, die beide Seiten besser stellt als ihre beste Alternative, meist weil sie Themen getauscht haben, die sie unterschiedlich bewerten, statt nur eine Zahl aufzuteilen. Es bedeutet weder gleiche Ergebnisse noch das Vermeiden von Konflikten; es bedeutet, nach Wert zu suchen, den man schaffen kann, bevor man ihn aufteilt.
Win-win ist ein Ergebnis, keine Haltung. Es beschreibt eine Vereinbarung, bei der beide Seiten über ihrer BATNA landen, meist weil sie Tauschgeschäfte bei Themen gefunden haben, die sie unterschiedlich bewerten. Die Methode dahinter ist die integrative Verhandlung.
Win-win, Win-lose und Kompromiss
| Ergebnis | Wie es zustande kommt | Beispiel (Mietverlängerung) |
|---|---|---|
| Win-lose | Eine Seite nimmt sich den größeren Anteil eines festen Betrags | Die Miete steigt auf 32, der Mieter akzeptiert unter Druck |
| Kompromiss | Jedes Thema wird in der Mitte geteilt | Miete 29, Laufzeit 3 Jahre |
| Win-win | Themen werden nach Priorität getauscht | Miete 28, Laufzeit 5 Jahre, Arbeiten bezahlt von der Vermieterin |
In der Win-win-Zeile bekommt der Mieter die Miete, die ihm wichtig war, und die Vermieterin die lange Laufzeit, die sie für ihre leeren Etagen brauchte. Das ist Logrolling in Aktion.
So suchst du nach Win-win-Ergebnissen
- Nimm Themen hinzu. Zeitplan, Umfang, Zahlungsbedingungen, Garantien, künftige Optionen
- Frag nach Interessen. Die Gründe hinter den Positionen zeigen, was sich tauschen lässt
- Biete Pakete an. Zwei oder drei vollständige Optionen, wie beim MESO
- Tausche, mit Bedingungen. „Wenn Sie sich auf fünf Jahre festlegen können, reden wir über die Miete“
Häufige Fehler
- „Win-win“ als Druckmittel nutzen. Der Gegenseite zu sagen, ein Abschluss sei win-win, macht ihn nicht dazu
- Nachgeben, um den Frieden zu wahren. Das ist Entgegenkommen, und es führt zu Lose-win
- Die Aufteilung vergessen. Auch wenn Wert geschaffen wurde, muss er noch geteilt werden; distributive Fähigkeiten bleiben gefragt
Die Fähigkeit Wertschöpfung in der Negosim-Analyse misst genau das: ob du Lösungen gefunden hast, die für beide Seiten funktionieren, oder nur um eine Zahl gestritten hast.
Verwandte Begriffe
- Integrative Verhandlung: Integrative Verhandlung ist ein Ansatz, bei dem die Parteien nach Vereinbarungen suchen, die beide besser stellen: Sie legen mehrere Themen auf den Tisch und tauschen, was für die eine billig ist, gegen das, was für die andere wertvoll ist. Sie steht im Gegensatz zur distributiven Verhandlung, bei der ein einziger fester Betrag aufgeteilt wird.
- Logrolling: Logrolling heißt, Zugeständnisse über zwei oder mehr Themen hinweg zu tauschen, die die Parteien unterschiedlich bewerten: Jede Seite gibt bei dem nach, was ihr weniger wichtig ist, und gewinnt bei dem, was ihr wichtiger ist. Es ist der Grundmechanismus der integrativen Verhandlung und der Grund, warum beide Seiten besser abschneiden können als bei einer Teilung in der Mitte.
- Distributive Verhandlung: Eine distributive Verhandlung ist das Feilschen um eine feste Menge, meist einen Preis, bei dem das, was eine Seite gewinnt, die andere verliert. Sie heißt auch Gewinner-Verlierer- oder Positionsverhandlung; entschieden wird sie durch den Anker, das Tempo der Zugeständnisse und den Ausstiegspunkt jeder Seite.