Glosario de negociación
¿Qué es Estilos de negociación?
Publicado el 8 de octubre de 2026 · 2 min de lectura
Los estilos de negociación son las formas típicas en que la gente gestiona el conflicto en la mesa. El modelo más usado, de Kenneth Thomas y Ralph Kilmann (1974), describe cinco: competir, colaborar, transigir, complacer y evitar, según cuánto persigue cada estilo tus propios objetivos y los de la otra parte.
Tu estilo de negociación es lo que haces cuando sube la presión. El modelo de cinco estilos de Kenneth Thomas y Ralph Kilmann (1974) sitúa cada estilo en dos ejes: cuánto persigues tus propios objetivos (asertividad) y cuánto persigues los de la otra parte (cooperación).
Los cinco estilos
| Estilo | Asertivo | Cooperativo | Cómo se ve | Funciona cuando | Riesgo |
|---|---|---|---|---|---|
| Competir | Alto | Bajo | Mantiene la cifra, presiona | Acuerdos puntuales de un solo tema | Daña la relación, pierde intercambios |
| Colaborar | Alto | Alto | Pregunta por qué, arma paquetes | Varios temas, relación continuada | Lleva tiempo |
| Transigir | Medio | Medio | Parte la diferencia | Presión de tiempo, poder equilibrado | Deja valor sobre la mesa |
| Complacer | Bajo | Alto | Cede para mantener la paz | El tema te importa poco | Enseña a la otra parte a presionar |
| Evitar | Bajo | Bajo | Aplaza, cambia de tema | El tema es trivial o no es el momento | Los problemas crecen sin tratarse |
Cómo aparecen los estilos en una negociación
Una candidata que responde a una oferta baja con «esperaba algo más, pero puedo vivir con ello» está complaciendo. La que responde «118.500, y te explico por qué» y se calla está compitiendo. La que pregunta cómo se fijó el rango y luego propone un paquete con un bonus y una revisión antes está colaborando. La misma persona puede hacer las tres cosas en situaciones distintas; la mayoría recurre a una sola bajo estrés.
Usar los estilos de forma deliberada
- Adáptate a la situación. Compite en un tema distributivo y colabora donde existan intercambios integrativos
- Vigila tu estilo de repliegue. Complacer y evitar aparecen a menudo cuando una negociación se vuelve incómoda
- Lee el suyo. Una contraparte competitiva necesita límites firmes; una que evita necesita un plazo
El informe de análisis de Negosim identifica tu estilo dominante en cada sesión a partir de tus propios mensajes, con los puntos fuertes y los puntos ciegos que mostró, como se describe en la página de metodología. Jugar varias veces el mismo escenario es una forma sencilla de ver si ese estilo cambia.
Términos relacionados
- Negociación distributiva: La negociación distributiva es regatear sobre una cantidad fija, normalmente un precio, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. También se llama negociación ganar-perder o negociación por posiciones; lo que la decide son el ancla, el ritmo de las concesiones y el punto de retirada de cada parte.
- Negociación integrativa: La negociación integrativa es un enfoque en el que las partes buscan acuerdos que mejoren la situación de ambas, poniendo varios temas sobre la mesa e intercambiando lo que es barato para una por lo que es valioso para la otra. Se contrapone a la negociación distributiva, en la que se reparte una sola cantidad fija.
- Negociación ganar-ganar: Una negociación ganar-ganar termina con un acuerdo que deja a ambas partes mejor que su mejor alternativa, normalmente porque intercambiaron temas que valoran de forma distinta en lugar de limitarse a repartir una cifra. No significa resultados iguales ni evitar el conflicto; significa buscar valor que crear antes de repartirlo.