Glosario de negociación

Las palabras que usa el informe de análisis para calificar tu sesión, definidas en dos frases cada una. Cada término enlaza con el escenario donde puedes ponerlo a prueba.

Anclaje: El anclaje es el efecto que la primera cifra mencionada en una negociación tiene sobre el resultado final. Ambas partes se ajustan a partir de esa cifra en lugar de a partir de un valor objetivo, así que quien abre con una cifra creíble y ambiciosa tiende a cerrar más cerca de ella.
BATNA: Tu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, en español MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado) es la mejor opción que ya tienes si esta negociación termina sin acuerdo. Cualquier acuerdo peor que tu BATNA debe rechazarse; cualquier acuerdo mejor merece considerarse.
Concesión: Una concesión es un movimiento que te aleja de tu posición hacia la de la otra parte, en el precio o en cualquier otra condición. Dos preguntas deciden si te ayuda: qué pides a cambio y cómo la presentas. Una concesión gratuita le enseña a la otra parte que presionar funciona.
Contraoferta: Una contraoferta es una respuesta a una oferta que propone otras condiciones en lugar de aceptarla o rechazarla. Mantiene abierta la negociación, indica lo que necesitas y sustituye la cifra de la otra parte por la tuya como nuevo punto de referencia.
Estilos de negociación: Los estilos de negociación son las formas típicas en que la gente gestiona el conflicto en la mesa. El modelo más usado, de Kenneth Thomas y Ralph Kilmann (1974), describe cinco: competir, colaborar, transigir, complacer y evitar, según cuánto persigue cada estilo tus propios objetivos y los de la otra parte.
Logrolling: El logrolling consiste en intercambiar concesiones entre dos o más temas que las partes valoran de forma distinta: cada una cede en lo que menos le importa y gana en lo que más le importa. Es el mecanismo básico de la negociación integrativa y la razón por la que ambas partes pueden lograr más que con un reparto a medias.
Mejor y última oferta: La mejor y última oferta, a menudo abreviada BAFO (best and final offer), es una propuesta que se presenta como la última que hará una parte: lo tomas o lo dejas. En compras es una ronda final formal de ofertas; en las negociaciones cotidianas suele ser una táctica para frenar más concesiones, y no siempre es tan definitiva como parece.
MESO: MESO significa Multiple Equivalent Simultaneous Offers, ofertas múltiples, equivalentes y simultáneas: en lugar de una propuesta, presentas a la vez dos o tres paquetes completos, cada uno con el mismo valor para ti. La elección de la otra parte te dice qué valora, y el acuerdo avanza en sus condiciones preferidas sin que tú cedas.
Negociación distributiva: La negociación distributiva es regatear sobre una cantidad fija, normalmente un precio, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. También se llama negociación ganar-perder o negociación por posiciones; lo que la decide son el ancla, el ritmo de las concesiones y el punto de retirada de cada parte.
Negociación ganar-ganar: Una negociación ganar-ganar termina con un acuerdo que deja a ambas partes mejor que su mejor alternativa, normalmente porque intercambiaron temas que valoran de forma distinta en lugar de limitarse a repartir una cifra. No significa resultados iguales ni evitar el conflicto; significa buscar valor que crear antes de repartirlo.
Negociación integrativa: La negociación integrativa es un enfoque en el que las partes buscan acuerdos que mejoren la situación de ambas, poniendo varios temas sobre la mesa e intercambiando lo que es barato para una por lo que es valioso para la otra. Se contrapone a la negociación distributiva, en la que se reparte una sola cantidad fija.
Negociación por principios: La negociación por principios es el método que describieron Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes (1981). Se basa en cuatro principios: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones, inventar opciones de beneficio mutuo e insistir en criterios objetivos, con tu BATNA como red de seguridad.
Poder de negociación: El poder de negociación es tu capacidad de conseguir las condiciones que quieres en una negociación. Procede sobre todo de lo buenas que son tus alternativas comparadas con las de la otra parte, de cuánta presión de tiempo tiene cada parte y de cuánto sabe cada una; es relativo, no un rasgo fijo de una persona o de una empresa.
Precio de reserva: Tu precio de reserva son las condiciones menos favorables que aceptarás antes de preferir tu mejor alternativa (tu BATNA). Para un vendedor es un mínimo, para un comprador un máximo; es la cifra que hay que fijar antes de una negociación y no revelar nunca durante ella.
Punto de retirada: El punto de retirada es el momento en que pones fin a la negociación y recurres a tu mejor alternativa, porque cualquier concesión adicional te dejaría peor. Es tu precio de reserva visto como una acción en lugar de como una cifra, y solo te protege si lo fijas antes de que empiece la conversación.
ZOPA: La ZOPA (Zone Of Possible Agreement, zona de posible acuerdo) es el solapamiento entre lo máximo que una parte está dispuesta a aceptar y lo mínimo que la otra está dispuesta a aceptar. Cualquier acuerdo que llegue a firmarse está dentro de ella; cuando los dos límites no se solapan, no hay nada que negociar.