Para equipos
Da a cada comercial un cliente difícil con el que practicar antes del real
Actualizado el 8 de octubre de 2026 · 4 min de lectura
La mayor parte del margen de un comercial se pierde en los últimos diez minutos de una operación: la llamada de compras, el «tu competidor es un 20 % más barato», el «¿puedes hacer algo con el precio?» que desencadena un descuento reflejo. Esos diez minutos casi nunca se ensayan, porque ensayar requiere un comprador difícil, y los compradores difíciles son difíciles de agendar.
Qué cambia para tu equipo
Cada comercial tiene un comprador que se resiste, cuando lo necesita. La contraparte de IA del escenario de software empresarial tiene un techo de presupuesto, un presupuesto de la competencia y un director financiero al que convencer. Pide el descuento, dice que la oferta está fuera de rango, se queda callada. Los comerciales se enfrentan a esa presión practicando antes de encontrarla en una llamada con la cuota en juego.
Los descuentos se vuelven visibles. El análisis tras cada sesión enumera cada concesión del comercial y lo que obtuvo a cambio. «Dio un 12 % a cambio de nada» es una línea sobre la que un responsable puede entrenar; «la llamada fue bien» no lo es.
Las nuevas incorporaciones aprenden las objeciones, no solo el producto. Un comercial que ha jugado cinco veces el mismo escenario de precios, manteniendo el ancla un poco más cada vez, llega a su primera negociación real con los reflejos ya instalados.
Las notas hacen concreto el entrenamiento. Seis dimensiones puntuadas (estrategia, comunicación, creación de valor, inteligencia emocional, cierre, asertividad) muestran si la debilidad de un comercial está en la preparación, la escucha o el cierre, y si cambia en un trimestre.
Cabe entre dos llamadas. Una sesión dura de 10 a 20 minutos, por chat, en inglés, francés, español, alemán o polaco, así que un equipo repartido en varios mercados practica en el idioma en el que vende.
Una rutina de práctica que funciona en un equipo de ventas
- Semana 1: todos juegan una vez el escenario de contrato empresarial; el responsable lee los análisis y elige el hábito que comparte el equipo (normalmente el descuento reflejo)
- Semanas 2 a 4: dos sesiones a la semana, mismo escenario, una instrucción («no te muevas en el precio antes del tercer intercambio», «pregunta qué incluye el presupuesto de la competencia»)
- Mes 2: cambia al escenario de alianza para trabajar la negociación integrativa: intercambiar duración, alcance y referencias en lugar de precio
Límites, con honestidad
La contraparte negocia por escrito; entrena los argumentos y la disciplina, no la voz. Interpreta a un comprador con nuestro briefing, no a tu gran cuenta concreta. Y no arreglará una política de precios que no deja margen a los comerciales: si cada operación lleva descuento por diseño, el análisis lo mostrará, lo cual es útil, pero la solución está en otro sitio.
Precios, verificados el 13/09/2026
Cuentas individuales: gratis durante 10 sesiones, después 12 euros al mes por 30 sesiones o 29 euros por 100. Equipos: desde 20 euros por puesto al mes con créditos compartidos, mínimo cinco puestos, en la página para empresas. Una sesión es un crédito.
Cómo es una sesión de venta
En el escenario de alianza empresarial eres Nadia, CEO de una empresa de comida preparada. La mayor cadena de gimnasios del país quiere una alianza exclusiva de dos años y el 25 % de los ingresos de los pedidos de sus socios. Tu margen es del 35 %, así que 25 apenas te deja nada; estás dispuesta a llegar a entre 12 y 15. Los objetivos y alternativas del gimnasio están ocultos para ti.
Ejemplo de intercambio, escrito para esta página para mostrar el formato:
MaxGym (IA): «Nuestros socios son el mejor público posible para vosotros. Un veinticinco por ciento es lo habitual para un socio de nuestro tamaño.»
Tú: «El público es valioso, por eso queremos que esto funcione. ¿Me cuentas qué es lo que más necesitáis del acuerdo: los ingresos, la exclusividad o la experiencia de los socios?»
MaxGym (IA): «La exclusividad nos importa. Y necesitamos que esté en marcha antes de enero.»
Tú: «Entonces veamos una exclusividad de dos años y un lanzamiento en enero, con un 12 % de reparto.»
Qué revisa el análisis en un vendedor
- Creación de valor: ¿intercambiaste exclusividad, plazos o volumen en lugar de solo recortar el porcentaje?
- Asertividad: ¿defendiste tu margen durante más de un intercambio?
- Estrategia y planificación: ¿conocías tu mínimo antes de la primera oferta?
- Capacidad de cierre: ¿terminaste con condiciones claras o las dejaste abiertas?
El escenario de tarifa freelance entrena las mismas jugadas frente a una objeción de precio. El método de puntuación se describe en la página de metodología.
