Glosario de negociación
¿Qué es Negociación por principios?
Publicado el 8 de octubre de 2026 · 2 min de lectura
La negociación por principios es el método que describieron Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes (1981). Se basa en cuatro principios: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones, inventar opciones de beneficio mutuo e insistir en criterios objetivos, con tu BATNA como red de seguridad.
La negociación por principios decide las cuestiones por sus méritos, no mediante un pulso de voluntades. Roger Fisher y William Ury, del Harvard Negotiation Project, la describieron en Getting to Yes (1981, en español Obtenga el sí) como una alternativa tanto al regateo duro como a las concesiones blandas que anteponen la relación.
Los cuatro principios
| Principio | Qué significa | En la práctica |
|---|---|---|
| Separar a las personas del problema | Tratar las emociones y la relación aparte del fondo | Reconocer la frustración y volver al tema |
| Centrarse en los intereses, no en las posiciones | Buscar las necesidades detrás de cada exigencia | «¿Por qué es importante para ti esa fecha?» |
| Inventar opciones de beneficio mutuo | Generar varias soluciones antes de decidir | Poner dos o tres paquetes sobre la mesa |
| Insistir en criterios objetivos | Usar referencias que ninguna parte controla | Datos de mercado, bandas publicadas, acuerdos comparables |
El libro añade una red de seguridad: conoce tu BATNA, el término que introdujo, para no aceptar nunca un acuerdo peor que tu alternativa.
Un ejemplo
Un propietario pide una subida del alquiler del 23 %. Una respuesta por posiciones discute la cifra para bajarla. Una respuesta por principios pregunta en qué se basa la subida, propone usar como referencia los alquileres de tres edificios comparables y explora qué necesita el propietario (un contrato más largo para compensar dos plantas vacías). El acuerdo final usa los alquileres comparables para el precio y un contrato de cinco años para el interés del propietario.
Dónde ayuda y dónde no basta
Funciona bien cuando hay varios temas y una relación continuada, que es donde la negociación integrativa crea valor. Cuando hay un solo tema y un acuerdo puntual, la negociación sigue siendo en gran parte distributiva; los criterios objetivos se convierten entonces en la herramienta principal para que el reparto sea justo.
Malentendidos frecuentes
- «Por principios significa blanda.» Es firme en los intereses y los criterios, blanda solo con las personas
- «Nunca hagas la primera oferta.» El libro no dice eso; dice que justifiques las ofertas con criterios
- «Todo puede ser ganar-ganar.» Algo de valor siempre hay que repartirlo; el método dice cómo repartirlo con justicia
Las contrapartes de IA de Negosim defienden a la vez posiciones e intereses ocultos, lo que las convierte en un sitio práctico para entrenar las preguntas sobre intereses en las que se apoya este método.
Términos relacionados
- BATNA: Tu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, en español MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado) es la mejor opción que ya tienes si esta negociación termina sin acuerdo. Cualquier acuerdo peor que tu BATNA debe rechazarse; cualquier acuerdo mejor merece considerarse.
- Negociación integrativa: La negociación integrativa es un enfoque en el que las partes buscan acuerdos que mejoren la situación de ambas, poniendo varios temas sobre la mesa e intercambiando lo que es barato para una por lo que es valioso para la otra. Se contrapone a la negociación distributiva, en la que se reparte una sola cantidad fija.
- Negociación distributiva: La negociación distributiva es regatear sobre una cantidad fija, normalmente un precio, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. También se llama negociación ganar-perder o negociación por posiciones; lo que la decide son el ancla, el ritmo de las concesiones y el punto de retirada de cada parte.