Glosario de negociación
¿Qué es Contraoferta?
Publicado el 8 de octubre de 2026 · 2 min de lectura
Una contraoferta es una respuesta a una oferta que propone otras condiciones en lugar de aceptarla o rechazarla. Mantiene abierta la negociación, indica lo que necesitas y sustituye la cifra de la otra parte por la tuya como nuevo punto de referencia.
Una contraoferta convierte su cifra en una conversación. En lugar de aceptar una oferta o irte, respondes con las condiciones que quieres y los motivos que las sostienen. Bien hecha, desplaza el punto de referencia de la negociación desde su apertura hacia la tuya.
Una contraoferta en la práctica
Una reclutadora ofrece 95.000 para un puesto sénior. Una respuesta débil es «esperaba algo más». Una contraoferta es: «Gracias. Por tres puestos sénior comparables y por el trabajo de plataforma que describisteis como prioritario, esperaba 118.500. ¿Hay margen en el salario base, o en un bonus de incorporación?» Da una cifra, añade razones y abre un segundo tema por si el primero está bloqueado.
En ventas, la misma jugada funciona en sentido contrario. Un comprador pide un 15 % de descuento sobre un contrato de 48.000. La contraoferta no es un descuento más pequeño, sino un paquete distinto: «Puedo hacerlo por 42.000 con un compromiso de dos años y pago por adelantado.»
Qué hace que una contraoferta funcione
- Una cifra precisa, no un rango. «Entre 105 y 120» se oye como 105
- Razones adjuntas. Datos que la otra parte puede comprobar: mercado, alcance, plazos, alternativas
- Una pregunta antes. Preguntar cómo se fijó su oferta te dice si te enfrentas a una tabla, a un presupuesto o a una estimación
- Un segundo tema preparado. Si la condición principal tiene tope, el bonus, la fecha de inicio, las condiciones de pago o el alcance pueden absorber la diferencia
Errores frecuentes
- Contraofertar en la primera frase. Das información antes de tener ninguna
- Contraofertar demasiado cerca de su oferta. Una diferencia pequeña no deja sitio para encontrarse a medio camino
- Disculparte. «Sé que es mucho, pero...» les invita a darte la razón en que es mucho
- Contraofertar más de tres o cuatro veces. Las rondas interminables indican que tu límite no es real; pasa a un paquete o decide
Contraoferta, ancla y concesión
La contraoferta suele ser tu ancla cuando la otra parte habló primero. Cada movimiento posterior es una concesión, y el espacio entre los límites de ambas partes es la ZOPA. Visto así, la contraoferta es el momento en que decides en qué punto de esa zona va a desarrollarse la conversación.
Cada escenario de Negosim empieza con una oferta o una posición de la contraparte de IA. Responder con una contraoferta razonada, en lugar de con una concesión rápida, es una de las primeras cosas que mira el análisis.
Términos relacionados
- Anclaje: El anclaje es el efecto que la primera cifra mencionada en una negociación tiene sobre el resultado final. Ambas partes se ajustan a partir de esa cifra en lugar de a partir de un valor objetivo, así que quien abre con una cifra creíble y ambiciosa tiende a cerrar más cerca de ella.
- Concesión: Una concesión es un movimiento que te aleja de tu posición hacia la de la otra parte, en el precio o en cualquier otra condición. Dos preguntas deciden si te ayuda: qué pides a cambio y cómo la presentas. Una concesión gratuita le enseña a la otra parte que presionar funciona.
- ZOPA: La ZOPA (Zone Of Possible Agreement, zona de posible acuerdo) es el solapamiento entre lo máximo que una parte está dispuesta a aceptar y lo mínimo que la otra está dispuesta a aceptar. Cualquier acuerdo que llegue a firmarse está dentro de ella; cuando los dos límites no se solapan, no hay nada que negociar.