Glosario de negociación
¿Qué es Concesión?
Actualizado el 8 de octubre de 2026 · 3 min de lectura
Una concesión es un movimiento que te aleja de tu posición hacia la de la otra parte, en el precio o en cualquier otra condición. Dos preguntas deciden si te ayuda: qué pides a cambio y cómo la presentas. Una concesión gratuita le enseña a la otra parte que presionar funciona.
Toda negociación es una secuencia de concesiones. La diferencia entre un buen y un mal negociador rara vez está en si cede (casi todo el mundo lo hace), sino en lo que consigue cada concesión. «Vale, un 5 % de descuento» baja el precio. «Puedo hacer un 5 % de descuento si firmamos por 24 meses en lugar de 12» baja el precio y duplica el contrato.
Cuatro reglas que valen en casi cualquier contexto
- Nunca cedas sin contrapartida. Incluso una pequeña («quito un 3 % si confirmas hoy») mantiene el intercambio equilibrado
- Ponle nombre. «Esto es un esfuerzo real por nuestra parte» no cuesta nada e impide que la otra parte trate tu movimiento como la nueva base
- Cede despacio y en pasos decrecientes. Cada paso más pequeño que el anterior le dice a la otra parte que te queda poco margen, que es justo lo que quieres que crea cuando te acercas a tu precio de reserva
- Intercambia entre temas. Cede en lo que es barato para ti y valioso para ellos (una fecha de inicio, una referencia pública) y toma lo que es valioso para ti y barato para ellos
La concesión que más cuesta
La primera, cuando llega demasiado pronto. Ceder en tu primera respuesta, antes de que la otra parte haya argumentado nada, le dice que tu ancla no iba en serio y que la misma presión volverá a funcionar. Si tienes que moverte pronto, muévete poco y pide algo.
Un ejemplo práctico
Una responsable de contratación ofrece 95.000. La candidata que responde «esperaba 120.000, pero podría aceptar 100.000» ha cedido 20.000 a nadie: la responsable ni siquiera había objetado. La candidata que responde «120.000 es lo que pagan los tres puestos comparables que tengo; ¿qué margen tenéis en el salario base, y qué tal un bonus de incorporación?» ha mantenido su ancla y ha abierto un segundo tema para intercambiar.
Patrones de concesión y lo que transmiten
| Patrón | Ejemplo (precio, en euros) | Lo que lee la otra parte |
|---|---|---|
| Pasos decrecientes | 1.000, luego 500, luego 200 | Te acercas a tu límite; el acuerdo está cerca |
| Pasos iguales | 500, 500, 500 | Aún queda más; sigue apretando |
| Un solo paso grande | 1.500 de golpe | Tu apertura estaba inflada, o tienes prisa |
| Pasos crecientes | 200, luego 500, luego 1.000 | La presión funciona contigo; aprieta más |
Las cantidades importan menos que su forma. Los pasos decrecientes cuentan una historia creíble sobre dónde está tu límite, sin decirlo nunca.
Concesiones condicionales: el hábito del «si, entonces»
La frase más útil de una negociación empieza por «si». Si podéis firmar por dos años, entonces puedo hacerlo un 5 % más barato. Una concesión condicional te protege de tres maneras: no se entrega nada hasta que se acepta la condición, la otra parte tiene que pagar por el movimiento y la conversación pasa de tu precio a su compromiso. Las concesiones incondicionales hacen lo contrario: premian la presión e invitan a la siguiente petición.
Concesiones que cuestan poco y valen mucho
No todas las concesiones tratan del precio. A menudo las mejores jugadas están en temas que valoras menos que la otra parte:
- Los plazos: un inicio antes, una entrega después, una firma más rápida
- Las condiciones: calendario de pagos, anticipo, duración del compromiso
- El alcance: una función menos, una ronda de cambios más, un piloto antes del contrato completo
- El riesgo: una garantía, una cláusula de salida, un periodo de prueba
Intercambiar estos temas entre sí es lo que significa en la práctica la negociación integrativa, y es así como ambas partes acaban mejor que con un reparto a medias.
El informe de análisis de Negosim enumera cada concesión que hiciste y lo que obtuviste a cambio, si obtuviste algo; el patrón suele ser lo primero que los jugadores quieren corregir.
Términos relacionados
- Anclaje: El anclaje es el efecto que la primera cifra mencionada en una negociación tiene sobre el resultado final. Ambas partes se ajustan a partir de esa cifra en lugar de a partir de un valor objetivo, así que quien abre con una cifra creíble y ambiciosa tiende a cerrar más cerca de ella.
- Negociación integrativa: La negociación integrativa es un enfoque en el que las partes buscan acuerdos que mejoren la situación de ambas, poniendo varios temas sobre la mesa e intercambiando lo que es barato para una por lo que es valioso para la otra. Se contrapone a la negociación distributiva, en la que se reparte una sola cantidad fija.
- Punto de retirada: El punto de retirada es el momento en que pones fin a la negociación y recurres a tu mejor alternativa, porque cualquier concesión adicional te dejaría peor. Es tu precio de reserva visto como una acción en lugar de como una cifra, y solo te protege si lo fijas antes de que empiece la conversación.
- Contraoferta: Una contraoferta es una respuesta a una oferta que propone otras condiciones en lugar de aceptarla o rechazarla. Mantiene abierta la negociación, indica lo que necesitas y sustituye la cifra de la otra parte por la tuya como nuevo punto de referencia.
- Logrolling: El logrolling consiste en intercambiar concesiones entre dos o más temas que las partes valoran de forma distinta: cada una cede en lo que menos le importa y gana en lo que más le importa. Es el mecanismo básico de la negociación integrativa y la razón por la que ambas partes pueden lograr más que con un reparto a medias.
