Glosario de negociación
¿Qué es Precio de reserva?
Actualizado el 8 de octubre de 2026 · 4 min de lectura
Tu precio de reserva son las condiciones menos favorables que aceptarás antes de preferir tu mejor alternativa (tu BATNA). Para un vendedor es un mínimo, para un comprador un máximo; es la cifra que hay que fijar antes de una negociación y no revelar nunca durante ella.
Si tu mejor alternativa a este piso es uno parecido a 285.000 euros con un trayecto más largo, tu precio de reserva para este ronda los 295.000: los 10.000 de diferencia son lo que vale para ti el trayecto más corto. Por encima, el otro piso es mejor negocio y deberías quedártelo. Por debajo, tienes margen para negociar.
Por qué la gente se lo salta y lo que le cuesta
Fijar un precio de reserva te obliga a admitir qué harás si esto fracasa, y eso es incómodo. Así que la mayoría llega con un vago «ya veré cómo va». El resultado es previsible: bajo presión, el límite pasa a ser la última oferta de la otra parte. Los compradores pagan de más, los vendedores cobran de menos y todos explican después que «el precio era razonable».
Cómo fijarlo
- Identifica tu BATNA, de forma concreta
- Pon precio a las diferencias entre la alternativa y este acuerdo (tiempo, riesgo, calidad, relación)
- El precio de reserva es la BATNA ajustada por esas diferencias
- Anótalo, en cifras, antes del primer mensaje
Cómo usarlo en la mesa
- Nunca lo digas. Un precio de reserva revelado se convierte en el objetivo de la otra parte
- Abre lejos de él. Tu ancla debe estar en el extremo ambicioso de la ZOPA, dejando espacio para concesiones que sigan por encima de tu mínimo
- Detente cuando lo alcances. Se trata de decidir una vez, con calma, y no en el calor del último intercambio
Un ejemplo práctico
Una fundadora de startup que levanta una ronda semilla tiene una term sheet con una valoración de 12 millones de un fondo que le gusta menos. Su precio de reserva con el fondo que prefiere ronda los 11 millones: renunciaría a un millón por el mejor socio, y no más. Cuando ese fondo ofrece 10, la fundadora que ha hecho este ejercicio dice que no sin dramas; la que no lo ha hecho se pasa una semana buscando justificaciones.
Precio de reserva, objetivo y BATNA, uno al lado del otro
| Concepto | Qué es | Ejemplo (comprar un piso) | ¿Lo revelas? |
|---|---|---|---|
| BATNA | Tu mejor alternativa si este acuerdo fracasa | Un piso parecido a 285.000 euros, 25 minutos más lejos | Solo si es fuerte y verificable |
| Precio de reserva | Las peores condiciones que aún aceptas para este acuerdo | 295.000 euros | Nunca |
| Objetivo | El resultado al que apuntas y hacia el que abres | 270.000 euros | No, abres un poco más allá |
| Punto de retirada | El momento en que te detienes, una vez alcanzado el precio de reserva | El vendedor se niega a bajar de 300.000 | Dices que te vas, no por qué |
Vistas juntas, las cuatro cifras explican la mayoría de las negociaciones. El objetivo marca tu apertura, el precio de reserva marca tu límite y la BATNA es la razón por la que el límite está donde está.
Vendedor y comprador: dos precios de reserva, una zona
Cada parte tiene su propio precio de reserva. Para un vendedor es un mínimo, para un comprador un máximo. Si el vendedor del piso aceptaría cualquier cosa a partir de 280.000 y el comprador pagaría hasta 295.000, cualquier precio entre ambos es aceptable para los dos: ese rango es la ZOPA. Ninguna parte conoce la cifra de la otra; por eso importan tanto las ofertas de apertura y las preguntas de los primeros minutos.
Cuando el mínimo del vendedor está por encima del máximo del comprador, no hay zona en el precio. Un acuerdo sigue siendo posible si la conversación añade otro tema que una parte valora más que la otra, por ejemplo una fecha de entrada más tardía que le ahorra al vendedor un préstamo puente.
Errores frecuentes
- Fijarlo después de la primera oferta. La apertura de la otra parte se convierte entonces en tu punto de referencia: es el anclaje jugando en tu contra
- Confundirlo con el objetivo. Quien apunta a su límite acaba cediendo más allá de él
- Moverlo bajo presión. Un plazo o un gesto serio no son información nueva; solo una nueva alternativa o un acuerdo mejor justifican un cambio
- Guardarlo en la cabeza. Las cifras escritas sobreviven a una conversación tensa; las recordadas se desplazan
De dónde viene el término
La idea la formalizó Howard Raiffa en The Art and Science of Negotiation (1982), donde la llamaba valor de reserva y la usaba, junto con el valor de reserva de la otra parte, para definir la zona de acuerdo. Hoy los cursos de negociación la enseñan junto con la BATNA de Getting to Yes (Fisher y Ury, 1981): la BATNA te dice qué puedes hacer sin este acuerdo, el precio de reserva te dice lo que eso significa en cifras.
Cada escenario de Negosim da a la contraparte un precio de reserva oculto; el análisis te dice después si cruzaste el tuyo.
Términos relacionados
- BATNA: Tu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, en español MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado) es la mejor opción que ya tienes si esta negociación termina sin acuerdo. Cualquier acuerdo peor que tu BATNA debe rechazarse; cualquier acuerdo mejor merece considerarse.
- Punto de retirada: El punto de retirada es el momento en que pones fin a la negociación y recurres a tu mejor alternativa, porque cualquier concesión adicional te dejaría peor. Es tu precio de reserva visto como una acción en lugar de como una cifra, y solo te protege si lo fijas antes de que empiece la conversación.
- ZOPA: La ZOPA (Zone Of Possible Agreement, zona de posible acuerdo) es el solapamiento entre lo máximo que una parte está dispuesta a aceptar y lo mínimo que la otra está dispuesta a aceptar. Cualquier acuerdo que llegue a firmarse está dentro de ella; cuando los dos límites no se solapan, no hay nada que negociar.
