Lo esencial
- Calcula tu mínimo a partir de ingresos, costes y días facturables reales antes de presupuestar a nadie
- Da una sola cifra con dos razones y quédate callado; un rango se oye por su cifra más baja
- Cuando el cliente dice que supera su presupuesto, pregunta en qué se basó ese presupuesto y ajusta el alcance
- Cada concesión se intercambia: precio más bajo por menos alcance, pago más rápido, un compromiso más largo o una referencia
- Sube primero tu tarifa a los clientes nuevos y luego anúnciasela a los actuales con una fecha
En esta guía
- Paso 1: conoce tu mínimo antes de presupuestar
- Paso 2: da una sola cifra, con sus razones
- Paso 3: responde a «eso supera nuestro presupuesto»
- Paso 4: intercambia cada concesión
- Paso 5: sube tu tarifa sin perder clientes
- Errores que más cuestan a los freelance
- Las mismas jugadas que en una negociación salarial, más a menudo
- Ensaya la conversación sobre tu tarifa
- Preguntas frecuentes
Respuesta corta: calcula tu mínimo a partir de lo que necesitas ganar y de cuántos días puedes facturar de verdad, da una cifra precisa con las dos razones que la sostienen y, cuando el cliente se resista, cambia el alcance o las condiciones en lugar del precio. Una tarifa que bajas sin obtener nada a cambio se convierte en la nueva referencia para todos los proyectos futuros con ese cliente.
Un desarrollador asalariado negocia su sueldo cada pocos años. Un freelance negocia en cada presupuesto, a menudo varias veces al mes, y cada concesión se repite: el cliente que consiguió un 15 % de descuento en el primer proyecto lo espera en el segundo. Eso hace de la conversación sobre la tarifa la negociación más frecuente de una carrera freelance, y la que más vale la pena practicar.
Paso 1: conoce tu mínimo antes de presupuestar
Tu mínimo es la tarifa más baja a la que un proyecto todavía merece la pena. Por debajo, te conviene hacer otra cosa: buscar clientes, construir un producto, descansar. En términos de negociación es tu punto de retirada, y sale de tres cifras:
- Los ingresos anuales que necesitas, antes de impuestos, como si fueran un salario
- Tus costes anuales: equipo, software, seguros, gestoría, formación, cotizaciones sociales que cubriría un empleo asalariado
- Tus días facturables: días laborables menos vacaciones, bajas por enfermedad, búsqueda de clientes, administración y huecos entre proyectos
Un ejemplo con números redondos para mostrar el método: un objetivo de 70.000, costes de 15.000 y 140 días facturables al año dan un mínimo de (70.000 + 15.000) / 140, algo más de 600 al día. La línea de los días facturables es donde la mayoría de los freelance se engañan; cuenta los últimos doce meses, no los ideales.
Tu BATNA marca con qué firmeza puedes mantener ese mínimo. Una cartera llena te permite rechazar una oferta baja. Una agenda vacía no cambia tu mínimo, pero es un motivo para negociar más duro las condiciones (pago más rápido, contrato más largo) en lugar de bajar la tarifa.
Paso 2: da una sola cifra, con sus razones
La primera cifra sobre la mesa enmarca todo lo que viene después. Eso es el anclaje, y solo juega a tu favor si dices la cifra primero y la justificas.
- Una sola cifra. «Entre 650 y 800» se oye como 650. Di 750
- Dos razones. Lo que aportas que este cliente necesita y un punto de referencia: «He entregado tres proyectos de este tamaño para empresas de tu sector, y mi tarifa para este tipo de trabajo es de 750 al día»
- Y después, silencio. La pausa tras un precio es incómoda. Deja que el cliente la llene
Presupuesta por escrito cuando puedas. Un presupuesto escrito con el alcance, el precio y las condiciones es más difícil de recortar que una cifra dicha en una llamada, y le da al cliente algo que reenviar a quien aprueba el presupuesto.
Qué debe incluir un presupuesto escrito
- El alcance en resultados, no en tareas: «un proceso de registro rediseñado, probado con cinco usuarios», en lugar de «40 horas de diseño»
- Lo que queda fuera, una línea por elemento. Las exclusiones son donde se juega la siguiente negociación, así que nómbralas ya
- El precio, en una sola cifra, con la tarifa en la que se basa si trabajas por días
- Las condiciones: anticipo, plazo de pago, número de rondas de cambios, cuánto cuesta una ronda extra
- Una fecha de validez, para que nadie pueda reclamar un precio antiguo seis meses después
Un cliente que lee las exclusiones y las condiciones desde el principio discute menos el precio, porque ve lo que compra.
Paso 3: responde a «eso supera nuestro presupuesto»
Esta frase acaba con más negociaciones freelance que ninguna otra, y suele traer información. El presupuesto se basó en algo: un proveedor anterior, una estimación a ojo, un cálculo interno del alcance. Pregunta antes de reaccionar.
Cliente: «750 al día supera lo que teníamos previsto.»
Tú: «Gracias por decírmelo. ¿En qué se basó el presupuesto y cuántos días esperabais?»
Cliente: «Previmos 20 días a 600.»
Tú: «O sea, 12.000 para el proyecto. A mi tarifa son 16 días. Veamos qué partes del alcance caben en 16 días y cuáles podrían ir en una segunda fase.»
No has bajado la tarifa. Has convertido una objeción de precio en una conversación sobre el alcance, y ahora es el cliente quien elige qué quitar. A menudo, en lugar de eso, encuentra el presupuesto que faltaba.
Paso 4: intercambia cada concesión
A veces bajar el precio es lo correcto. Haz que sea un intercambio. Una concesión regalada enseña al cliente a volver a pedir; una concesión dada a cambio de algo fija una regla justa que ambas partes pueden repetir.
| El cliente pide | Puedes responder |
|---|---|
| «¿Puedes hacerlo por un 10 % menos?» | «Sí, si quitamos el módulo de informes, o si pagas la mitad por adelantado.» |
| «Nuestro presupuesto es fijo.» | «Entonces fijemos el alcance para que encaje y dejemos el resto como fase dos.» |
| «Otros freelance cobran menos.» | «Puede ser. Esto es lo que incluye mi tarifa y que en otro sitio pagarías aparte.» |
| «Lo necesitamos dos semanas antes.» | «Puedo hacerlo a mi tarifa más un 15 % por urgencia, o con una primera entrega más pequeña.» |
| «¿Podemos pagar a 60 días?» | «Mis condiciones son a 30 días. A 60 días la tarifa es un 5 % más alta.» |
| «Es una colaboración a largo plazo.» | «Entonces firmemos tres meses y mantengo esta tarifa durante ese tiempo.» |
Las cifras exactas las pones tú. La estructura es siempre la misma: cada sí viene con una condición.
Paso 5: sube tu tarifa sin perder clientes
Las tarifas que nunca se mueven se quedan atrás frente a tus costes y tu experiencia. Súbelas con un calendario:
- Primero, los clientes nuevos. Da la nueva tarifa a todo cliente potencial a partir de una fecha. No cuesta nada y en pocas semanas te dice si el mercado la acepta
- Los clientes actuales, con preaviso. Escríbeles con la nueva tarifa y una fecha de entrada en vigor de uno a tres meses después. Da una razón en una frase (más experiencia, costes más altos, una especialización más concreta)
- Deja una puerta abierta. Con tus mejores clientes puedes mantener la tarifa antigua en el proyecto en curso y aplicar la nueva en el siguiente
Algunos clientes se irán. Si tu mínimo es correcto, eran los proyectos peor pagados, y sus huecos irán a clientes con la tarifa nueva.
Errores que más cuestan a los freelance
- Presupuestar antes de entender el alcance. Una cifra dada en la primera llamada se convierte en el techo de un proyecto que aún no has visto
- Rebajar la tarifa en lugar del alcance. El cliente se queda con todo y paga menos, y la próxima vez parte de la cifra más baja
- Disculparte por el precio. «Sé que es un poco caro, pero...» invita al cliente a darte la razón
- Decir que sí en la llamada. Pide un día para confirmar. No cuesta nada y ayuda a ver los detalles
Las mismas jugadas que en una negociación salarial, más a menudo
La estructura es la de nuestro guion de negociación salarial para desarrolladores: preparar los datos, anclar con razones, preguntar antes de contraofertar, intercambiar en lugar de ceder. La diferencia es la frecuencia. Un freelance que lo hace bien una vez al mes gana la diferencia en cada proyecto posterior, por eso merece la pena ensayarlo como describe la guía sobre cómo practicar la negociación solo.
Ensaya la conversación sobre tu tarifa
En el escenario de tarifa freelance de Negosim eres una diseñadora UX freelance que presupuesta un rediseño de cuatro meses para el responsable de producto de una startup, al que le encanta tu portfolio, que tiene un presupuesto ajustado que no ves y que podría convertirse en un cliente a largo plazo. Negocias por chat, y después el análisis te muestra dónde bajaste el precio, qué obtuviste a cambio y cómo repetirlo. Si estás construyendo una empresa más que una cartera de clientes, la página para fundadores cubre las mismas jugadas en una ronda de inversión, donde se intercambian condiciones en lugar de ceder en la valoración. Diez sesiones gratis bastan para ensayar las cuatro respuestas de arriba hasta que salgan sin pensar.
