Glosario de negociación
¿Qué es Logrolling?
Publicado el 8 de octubre de 2026 · 2 min de lectura
El logrolling consiste en intercambiar concesiones entre dos o más temas que las partes valoran de forma distinta: cada una cede en lo que menos le importa y gana en lo que más le importa. Es el mecanismo básico de la negociación integrativa y la razón por la que ambas partes pueden lograr más que con un reparto a medias.
El logrolling consiste en intercambiar, no en partir por la mitad. Cuando a dos partes les importan cosas distintas, cada una puede ceder en su tema de baja prioridad y ganar en el de alta prioridad. El resultado es mejor para ambas que encontrarse a medio camino en todo.
Un ejemplo práctico
Un inquilino y un propietario negocian la renovación de un alquiler. Al inquilino lo que más le importa es la renta; al propietario, la duración del contrato, porque dos plantas del edificio están vacías.
| Tema | Prioridad del inquilino | Prioridad del propietario | Resultado a medio camino | Resultado con logrolling |
|---|---|---|---|---|
| Renta por m² | Alta | Media | 29 (entre 26 y 32) | 28 |
| Duración del contrato | Baja | Alta | 3 años | 5 años |
| Obras de acondicionamiento | Media | Baja | Compartidas | Pagadas por el propietario |
Con el logrolling, el inquilino consigue una renta más baja y las obras pagadas; el propietario consigue cinco años con un inquilino seguro. Ambos salen mejor que en la columna del compromiso.
Cómo hacer logrolling
- Pon varios temas sobre la mesa. Con un solo tema no hay nada que intercambiar
- Ordena tus propios temas y estima el orden de los suyos
- Pregunta por qué, no solo qué: sus motivos revelan sus prioridades
- Propón intercambios con condiciones: «Si pasamos a cinco años, ¿podemos mantener la renta en 28?»
- Presenta el resultado como un paquete, para que se lea como un solo acuerdo y no como una lista de concesiones sueltas
Errores frecuentes
- Negociar los temas uno a uno. Cada uno se convierte en un pulso y al final no queda nada que intercambiar
- Suponer que valoran lo mismo que tú. El intercambio solo existe porque las prioridades difieren
- Regalar el tema de baja prioridad. Incluso lo que te cuesta poco debería comprar algo
El logrolling es el motor de la negociación integrativa, y el MESO es una forma estructurada de aplicarlo. La habilidad de creación de valor del análisis de Negosim busca precisamente estos intercambios: si abriste otros temas en lugar de ceder en el único que había.
Términos relacionados
- Negociación integrativa: La negociación integrativa es un enfoque en el que las partes buscan acuerdos que mejoren la situación de ambas, poniendo varios temas sobre la mesa e intercambiando lo que es barato para una por lo que es valioso para la otra. Se contrapone a la negociación distributiva, en la que se reparte una sola cantidad fija.
- MESO: MESO significa Multiple Equivalent Simultaneous Offers, ofertas múltiples, equivalentes y simultáneas: en lugar de una propuesta, presentas a la vez dos o tres paquetes completos, cada uno con el mismo valor para ti. La elección de la otra parte te dice qué valora, y el acuerdo avanza en sus condiciones preferidas sin que tú cedas.
- Concesión: Una concesión es un movimiento que te aleja de tu posición hacia la de la otra parte, en el precio o en cualquier otra condición. Dos preguntas deciden si te ayuda: qué pides a cambio y cómo la presentas. Una concesión gratuita le enseña a la otra parte que presionar funciona.