Glosario de negociación
¿Qué es MESO?
Publicado el 8 de octubre de 2026 · 2 min de lectura
MESO significa Multiple Equivalent Simultaneous Offers, ofertas múltiples, equivalentes y simultáneas: en lugar de una propuesta, presentas a la vez dos o tres paquetes completos, cada uno con el mismo valor para ti. La elección de la otra parte te dice qué valora, y el acuerdo avanza en sus condiciones preferidas sin que tú cedas.
El MESO sustituye una oferta por una elección entre dos o tres. Cada paquete es completo y vale exactamente lo mismo para ti, pero se diferencian en los temas que podrían importarle a la otra parte. Cuando eligen uno, descubres qué valoran y el acuerdo avanza en sus condiciones, sin que tú regales nada.
Un ejemplo de MESO
A un proveedor de software le piden un descuento sobre un contrato de 48.000 al año. En lugar de ceder en el precio, presenta tres paquetes:
| Paquete | Precio anual | Compromiso | Pago | Soporte |
|---|---|---|---|---|
| A | 48.000 | 1 año | Trimestral | Premium |
| B | 44.000 | 2 años | Anual, por adelantado | Premium |
| C | 42.000 | 2 años | Anual, por adelantado | Estándar |
Los tres valen lo mismo para el proveedor. Un comprador que elige B dice que la tesorería le importa menos que el precio; uno que elige C dice que el soporte no es una prioridad. En cualquier caso, el proveedor obtiene un acuerdo e información.
Por qué funciona
- Muestra flexibilidad sin conceder. Pasas de una posición única a varias opciones
- Revela preferencias. La elección, y las preguntas que suscita, te dicen qué les importa
- Evita el bucle del regateo. La gente compara paquetes en lugar de recortar tu precio paso a paso
- Enmarca la conversación. Todas las opciones están dentro de condiciones que puedes aceptar
Cómo construir uno
- Enumera los temas sobre la mesa: precio, plazos, volumen, pago, alcance, soporte, garantías
- Decide cuánto vale cada uno para ti
- Construye dos o tres paquetes completos de igual valor para ti, variando los temas que crees que valoran de forma distinta
- Preséntalos juntos y pregunta cuál encaja mejor y por qué
Errores frecuentes
- Paquetes que no son equivalentes. Si uno es claramente peor para ti, te resistirás cuando lo elijan
- Presentarlos uno tras otro. Eso es una serie de concesiones, no un MESO
- Demasiadas opciones. Con dos o tres basta para comparar
El MESO es una forma práctica de negociación integrativa y de logrolling: intercambiar entre temas en lugar de ceder en uno solo. En una sesión de Negosim, poner dos paquetes completos sobre la mesa es una de las jugadas que el análisis valora dentro de la creación de valor.
Términos relacionados
- Negociación integrativa: La negociación integrativa es un enfoque en el que las partes buscan acuerdos que mejoren la situación de ambas, poniendo varios temas sobre la mesa e intercambiando lo que es barato para una por lo que es valioso para la otra. Se contrapone a la negociación distributiva, en la que se reparte una sola cantidad fija.
- Logrolling: El logrolling consiste en intercambiar concesiones entre dos o más temas que las partes valoran de forma distinta: cada una cede en lo que menos le importa y gana en lo que más le importa. Es el mecanismo básico de la negociación integrativa y la razón por la que ambas partes pueden lograr más que con un reparto a medias.
- Concesión: Una concesión es un movimiento que te aleja de tu posición hacia la de la otra parte, en el precio o en cualquier otra condición. Dos preguntas deciden si te ayuda: qué pides a cambio y cómo la presentas. Una concesión gratuita le enseña a la otra parte que presionar funciona.