Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que Styles de négociation ?
Publié le 8 octobre 2026 · 2 min de lecture
Les styles de négociation sont les façons typiques dont on gère un conflit à la table. Le modèle le plus utilisé, de Kenneth Thomas et Ralph Kilmann (1974), en décrit cinq : compétition, collaboration, compromis, accommodation et évitement, selon à quel point chacun poursuit vos propres objectifs et ceux de l'autre partie.
Votre style de négociation, c'est ce que vous faites quand la pression monte. Le modèle à cinq styles de Kenneth Thomas et Ralph Kilmann (1974) place chaque style sur deux axes : à quel point vous poursuivez vos propres objectifs (affirmation de soi) et à quel point vous poursuivez ceux de l'autre partie (coopération).
Les cinq styles
| Style | Affirmation | Coopération | À quoi il ressemble | Fonctionne quand | Risque |
|---|---|---|---|---|---|
| Compétition | Forte | Faible | Tient le chiffre, pousse | Accords ponctuels sur un seul sujet | Abîme la relation, rate les échanges |
| Collaboration | Forte | Forte | Demande pourquoi, construit des offres globales | Plusieurs sujets, relation durable | Prend du temps |
| Compromis | Moyenne | Moyenne | Coupe la poire en deux | Pression du temps, pouvoir équilibré | Laisse de la valeur sur la table |
| Accommodation | Faible | Forte | Cède pour préserver la paix | Le sujet compte peu pour vous | Apprend à l'autre partie à pousser |
| Évitement | Faible | Faible | Repousse, change de sujet | Le sujet est anodin ou le moment mal choisi | Les problèmes grossissent sans être traités |
Comment les styles se manifestent en négociation
Une candidate qui répond à une offre basse par « j'espérais un peu plus, mais je peux m'en contenter » est dans l'accommodation. Celle qui répond « 118 500, et voici pourquoi » puis se tait est dans la compétition. Celle qui demande comment la fourchette a été fixée, puis propose une offre globale avec une prime et une révision plus tôt, est dans la collaboration. La même personne peut faire les trois dans des situations différentes ; la plupart des gens se replient sur un seul style sous le stress.
Utiliser les styles délibérément
- Adaptez-vous à la situation. Soyez dans la compétition sur un sujet distributif, dans la collaboration là où des échanges intégratifs existent
- Surveillez votre style de repli. L'accommodation et l'évitement apparaissent souvent quand une négociation devient inconfortable
- Lisez le leur. Un interlocuteur dans la compétition a besoin de limites fermes ; un interlocuteur dans l'évitement a besoin d'une échéance
Le rapport d'analyse de Negosim identifie votre style dominant à chaque session à partir de vos propres messages, avec les points forts et les angles morts qu'il a révélés, comme l'explique la page méthodologie. Jouer plusieurs fois le même scénario est un moyen simple de voir si ce style évolue.
Termes associés
- Négociation distributive: La négociation distributive porte sur une quantité fixe, généralement un prix, où ce que gagne une partie, l'autre le perd. On l'appelle aussi négociation gagnant-perdant ou négociation sur positions ; ce qui la décide, ce sont l'ancrage, le rythme des concessions et le point de rupture de chaque partie.
- Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
- Négociation gagnant-gagnant: Une négociation gagnant-gagnant aboutit à un accord qui laisse les deux parties dans une meilleure situation que leur meilleure alternative, généralement parce qu'elles ont échangé sur des sujets qu'elles valorisent différemment au lieu de seulement partager un chiffre. Cela ne veut pas dire des résultats égaux ni l'absence de conflit ; cela veut dire chercher de la valeur à créer avant de la partager.