Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que Négociation gagnant-gagnant ?
Publié le 8 octobre 2026 · 1 min de lecture
Une négociation gagnant-gagnant aboutit à un accord qui laisse les deux parties dans une meilleure situation que leur meilleure alternative, généralement parce qu'elles ont échangé sur des sujets qu'elles valorisent différemment au lieu de seulement partager un chiffre. Cela ne veut pas dire des résultats égaux ni l'absence de conflit ; cela veut dire chercher de la valeur à créer avant de la partager.
Le gagnant-gagnant est un résultat, pas une attitude. Il décrit un accord où les deux parties terminent au-dessus de leur BATNA, généralement parce qu'elles ont trouvé des échanges sur des sujets qu'elles valorisent différemment. La méthode qui le permet est la négociation intégrative.
Gagnant-gagnant, gagnant-perdant et compromis
| Résultat | Comment on y arrive | Exemple (renouvellement de bail) |
|---|---|---|
| Gagnant-perdant | Une partie prend la plus grosse part d'un montant fixe | Le loyer passe à 32, le locataire accepte sous la pression |
| Compromis | Chaque sujet est coupé en deux | Loyer à 29, bail de 3 ans |
| Gagnant-gagnant | Les sujets sont échangés selon les priorités | Loyer à 28, bail de 5 ans, travaux payés par le propriétaire |
Sur la ligne gagnant-gagnant, le locataire obtient le loyer auquel il tenait et le propriétaire le bail long dont il avait besoin pour ses étages vides. C'est le logrolling en action.
Comment chercher des résultats gagnant-gagnant
- Ajoutez des sujets. Calendrier, périmètre, conditions de paiement, garanties, options futures
- Interrogez les intérêts. Les raisons derrière les positions révèlent ce qui peut s'échanger
- Proposez des offres globales. Deux ou trois options complètes, comme dans le MESO
- Échangez, avec des conditions. « Si vous pouvez vous engager sur cinq ans, nous pouvons parler du loyer »
Les erreurs fréquentes
- Utiliser « gagnant-gagnant » comme argument de pression. Dire à l'autre partie qu'un accord est gagnant-gagnant ne le rend pas tel
- Céder pour préserver la paix. C'est de l'accommodation, et cela produit du perdant-gagnant
- Oublier le partage. Même une fois la valeur créée, il faut encore la partager ; les compétences distributives restent utiles
La compétence création de valeur de l'analyse Negosim mesure exactement cela : avez-vous trouvé des solutions qui fonctionnent pour les deux parties, ou vous êtes-vous seulement disputé sur un chiffre ?
Termes associés
- Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
- Logrolling: Le logrolling consiste à échanger des concessions entre deux sujets ou plus que les parties valorisent différemment : chacune cède du terrain sur ce qui compte le moins pour elle et gagne sur ce qui compte le plus. C'est le mécanisme de base de la négociation intégrative, et la raison pour laquelle les deux parties peuvent faire mieux qu'un partage à mi-chemin.
- Négociation distributive: La négociation distributive porte sur une quantité fixe, généralement un prix, où ce que gagne une partie, l'autre le perd. On l'appelle aussi négociation gagnant-perdant ou négociation sur positions ; ce qui la décide, ce sont l'ancrage, le rythme des concessions et le point de rupture de chaque partie.