Pour les équipes
Donnez à chaque commercial un client difficile pour s'entraîner, avant le vrai
Mis à jour le 8 octobre 2026 · 4 min de lecture
L'essentiel de la marge d'un commercial se perd dans les dix dernières minutes d'une affaire : l'appel des achats, le « votre concurrent est 20 % moins cher », le « pouvez-vous faire un geste sur le prix ? » qui déclenche une remise réflexe. Ces dix minutes ne se répètent presque jamais, parce qu'il faut pour cela un acheteur difficile, et les acheteurs difficiles sont durs à caler dans un agenda.
Ce qui change pour votre équipe
Chaque commercial a un acheteur qui résiste, à la demande. L'interlocuteur IA du scénario de logiciel d'entreprise a un plafond budgétaire, un devis concurrent et un directeur financier à convaincre. Il demande la remise, il dit que l'offre dépasse son budget, il se tait. Les commerciaux affrontent cette pression à l'entraînement avant de la rencontrer en appel, objectif commercial en jeu.
Les remises deviennent visibles. L'analyse après chaque session liste chaque concession du commercial et ce qu'il a obtenu en échange. « A cédé 12 % contre rien » est une ligne sur laquelle un manager peut coacher ; « l'appel s'est bien passé » ne l'est pas.
Les nouvelles recrues montent en compétence sur les objections, pas seulement sur le produit. Un commercial qui a joué cinq fois le même scénario de prix, en tenant l'ancrage un peu plus longtemps à chaque fois, arrive à sa première vraie négociation avec les réflexes déjà en place.
Les notes rendent le coaching concret. Six dimensions notées (stratégie, communication, création de valeur, intelligence émotionnelle, conclusion, affirmation de soi) montrent si la faiblesse d'un commercial tient à la préparation, à l'écoute ou à la conclusion, et si elle évolue sur un trimestre.
Cela tient entre deux appels. Une session prend 10 à 20 minutes, par chat, en anglais, français, espagnol, allemand ou polonais : une équipe répartie sur plusieurs marchés s'entraîne dans la langue dans laquelle elle vend.
Une routine d'entraînement adaptée à un plateau commercial
- Semaine 1 : chacun joue une fois le scénario de contrat d'entreprise ; le manager lit les analyses et choisit l'habitude que l'équipe partage (en général la remise réflexe)
- Semaines 2 à 4 : deux sessions par semaine, même scénario, une consigne (« ne bougez pas sur le prix avant le troisième échange », « demandez ce que comprend le devis du concurrent »)
- Mois 2 : passez au scénario de partenariat pour travailler la négociation intégrative : échanger la durée, le périmètre et les références plutôt que le prix
Les limites, honnêtement
L'interlocuteur négocie par écrit ; il entraîne les arguments et la discipline, pas la voix. Il joue un acheteur briefé par nous, pas votre grand compte précis. Et il ne corrigera pas une politique tarifaire qui ne laisse aucune marge aux commerciaux : si chaque affaire est remisée par construction, l'analyse le montrera, ce qui est utile, mais la solution est ailleurs.
Prix, vérifiés le 13/09/2026
Comptes individuels : gratuits pour 10 sessions, puis 12 euros par mois pour 30 sessions ou 29 euros pour 100. Équipes : à partir de 20 euros par siège et par mois avec crédits partagés, minimum cinq sièges, sur la page entreprises. Une session vaut un crédit.
À quoi ressemble une session de vente
Dans le scénario de partenariat commercial, vous jouez Nadia, CEO d'une entreprise de repas préparés. La plus grande chaîne de salles de sport du pays veut un partenariat exclusif de deux ans et 25 % du chiffre d'affaires réalisé sur les commandes de ses membres. Votre marge est de 35 % : 25 ne vous laisse presque rien ; vous êtes prête à aller jusqu'à 12 à 15. Les objectifs et les alternatives de la chaîne vous sont cachés.
Exemple d'échange, rédigé pour cette page afin de montrer le format :
MaxGym (IA) : « Nos membres sont la meilleure audience possible pour vous. Vingt-cinq pour cent, c'est la norme pour un partenaire de notre taille. »
Vous : « Cette audience a de la valeur, c'est pourquoi nous voulons que cela marche. Pouvez-vous me dire ce dont vous avez le plus besoin dans cet accord : le revenu, l'exclusivité ou l'expérience des membres ? »
MaxGym (IA) : « L'exclusivité compte pour nous. Et il nous faut un lancement avant janvier. »
Vous : « Alors regardons une exclusivité de deux ans et un lancement en janvier, avec une part de 12 %. »
Ce que l'analyse vérifie pour un vendeur
- Création de valeur : avez-vous échangé l'exclusivité, le calendrier ou le volume au lieu de seulement réduire la part ?
- Affirmation de soi : avez-vous défendu votre marge plus d'un échange ?
- Stratégie et préparation : connaissiez-vous votre plancher avant la première offre ?
- Capacité à conclure : avez-vous terminé sur des conditions claires, ou les avez-vous laissées ouvertes ?
Le scénario de tarif freelance entraîne les mêmes coups face à une objection sur le prix. La méthode de notation est décrite sur la page méthodologie.
