Glossaire de la négociation

Les mots que le rapport d'analyse utilise pour noter votre session, définis en deux phrases chacun. Chaque terme renvoie au scénario où vous pouvez le mettre en pratique.

Ancrage: L'ancrage est l'effet du premier chiffre annoncé dans une négociation sur le résultat final. Les deux parties s'ajustent à partir de ce chiffre plutôt que d'une valeur objective : la partie qui ouvre avec un chiffre crédible et ambitieux a tendance à conclure plus près de lui.
BATNA: Votre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, en français MESORE : meilleure solution de rechange à un accord négocié) est la meilleure option dont vous disposez déjà si cette négociation se termine sans accord. Tout accord moins bon que votre BATNA doit être refusé ; tout accord meilleur mérite d'être étudié.
Concession: Une concession est un mouvement qui vous éloigne de votre position pour vous rapprocher de celle de l'autre partie, sur le prix ou sur toute autre condition. Deux questions décident si elle vous sert : ce que vous demandez en retour, et la façon dont vous la présentez. Une concession gratuite apprend à l'autre partie qu'il suffit de pousser.
Contre-proposition: Une contre-proposition est une réponse à une offre qui propose d'autres conditions au lieu de l'accepter ou de la refuser. Elle garde la négociation ouverte, signale ce dont vous avez besoin et remplace le chiffre de l'autre partie par le vôtre comme nouveau point de référence.
Logrolling: Le logrolling consiste à échanger des concessions entre deux sujets ou plus que les parties valorisent différemment : chacune cède du terrain sur ce qui compte le moins pour elle et gagne sur ce qui compte le plus. C'est le mécanisme de base de la négociation intégrative, et la raison pour laquelle les deux parties peuvent faire mieux qu'un partage à mi-chemin.
Meilleure et dernière offre: La meilleure et dernière offre, souvent abrégée BAFO (best and final offer), est une proposition présentée comme la dernière qu'une partie fera : à prendre ou à laisser. Dans les achats, c'est un dernier tour formel d'offres ; dans les négociations du quotidien, c'est souvent une tactique pour arrêter les concessions, et elle n'est pas toujours aussi définitive qu'elle en a l'air.
MESO: MESO signifie Multiple Equivalent Simultaneous Offers, des offres multiples, équivalentes et simultanées : au lieu d'une proposition, vous présentez en même temps deux ou trois offres complètes, chacune de même valeur pour vous. Le choix de l'autre partie vous dit ce à quoi elle tient, et l'accord avance selon ses conditions préférées sans que vous ayez concédé quoi que ce soit.
Négociation distributive: La négociation distributive porte sur une quantité fixe, généralement un prix, où ce que gagne une partie, l'autre le perd. On l'appelle aussi négociation gagnant-perdant ou négociation sur positions ; ce qui la décide, ce sont l'ancrage, le rythme des concessions et le point de rupture de chaque partie.
Négociation gagnant-gagnant: Une négociation gagnant-gagnant aboutit à un accord qui laisse les deux parties dans une meilleure situation que leur meilleure alternative, généralement parce qu'elles ont échangé sur des sujets qu'elles valorisent différemment au lieu de seulement partager un chiffre. Cela ne veut pas dire des résultats égaux ni l'absence de conflit ; cela veut dire chercher de la valeur à créer avant de la partager.
Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
Négociation raisonnée: La négociation raisonnée est la méthode décrite par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes (1981). Elle repose sur quatre principes : traiter séparément les personnes et le problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, imaginer des options à bénéfice mutuel et exiger des critères objectifs, avec votre BATNA comme filet de sécurité.
Point de rupture: Le point de rupture est le moment où vous mettez fin à la négociation et vous tournez vers votre meilleure alternative, parce que toute concession supplémentaire vous laisserait dans une situation plus mauvaise. C'est votre prix de réserve vu comme une action plutôt que comme un chiffre, et il ne vous protège que si vous le fixez avant le début de la conversation.
Prix de réserve: Votre prix de réserve correspond aux conditions les moins favorables que vous accepterez avant de préférer votre meilleure alternative (votre BATNA). Pour un vendeur, c'est un minimum ; pour un acheteur, un maximum. C'est le chiffre à fixer avant une négociation et à ne jamais révéler pendant.
Rapport de force: Le rapport de force (ou pouvoir de négociation) est votre capacité à obtenir les conditions que vous voulez dans une négociation. Il vient surtout de la qualité de vos alternatives comparée à celles de l'autre partie, de la pression du temps que subit chacune et de ce que chacune sait ; il est relatif, ce n'est pas un trait fixe d'une personne ou d'une entreprise.
Styles de négociation: Les styles de négociation sont les façons typiques dont on gère un conflit à la table. Le modèle le plus utilisé, de Kenneth Thomas et Ralph Kilmann (1974), en décrit cinq : compétition, collaboration, compromis, accommodation et évitement, selon à quel point chacun poursuit vos propres objectifs et ceux de l'autre partie.
ZOPA: La ZOPA (Zone Of Possible Agreement, zone d'accord possible) est le recouvrement entre ce qu'une partie est prête à accepter au maximum et ce que l'autre est prête à accepter au minimum. Tout accord qui sera jamais signé se trouve à l'intérieur ; quand les deux limites ne se recouvrent pas, il n'y a rien à négocier.