Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que Négociation raisonnée ?
Publié le 8 octobre 2026 · 2 min de lecture
La négociation raisonnée est la méthode décrite par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes (1981). Elle repose sur quatre principes : traiter séparément les personnes et le problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, imaginer des options à bénéfice mutuel et exiger des critères objectifs, avec votre BATNA comme filet de sécurité.
La négociation raisonnée tranche les questions sur le fond, pas par un bras de fer. Roger Fisher et William Ury, du Harvard Negotiation Project, l'ont décrite dans Getting to Yes (1981, en français Comment réussir une négociation) comme une alternative à la fois au marchandage dur et aux concessions conciliantes qui font passer la relation avant tout.
Les quatre principes
| Principe | Ce que cela veut dire | En pratique |
|---|---|---|
| Traiter séparément les personnes et le problème | Gérer les émotions et la relation à part du fond | Reconnaître la frustration, puis revenir au sujet |
| Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions | Chercher les besoins derrière chaque exigence | « Pourquoi cette date est-elle importante pour vous ? » |
| Imaginer des options à bénéfice mutuel | Produire plusieurs solutions avant de décider | Mettre deux ou trois offres globales sur la table |
| Exiger des critères objectifs | Utiliser des références qu'aucune partie ne contrôle | Données de marché, grilles publiées, accords comparables |
Le livre ajoute un filet de sécurité : connaître votre BATNA, le terme qu'il a introduit, pour ne jamais accepter un accord moins bon que votre alternative.
Un exemple
Un propriétaire demande une hausse de loyer de 23 %. Une réponse sur positions conteste le chiffre pour le faire baisser. Une réponse raisonnée demande sur quoi repose la hausse, propose de prendre comme référence les loyers de trois immeubles comparables et explore ce dont le propriétaire a besoin (un bail plus long pour compenser deux étages vides). L'accord final utilise les loyers comparables pour le prix et un bail de cinq ans pour l'intérêt du propriétaire.
Là où elle aide, et là où elle ne suffit pas
Elle fonctionne bien quand il y a plusieurs sujets et une relation durable, là où la négociation intégrative crée de la valeur. Quand il n'y a qu'un sujet et un accord ponctuel, la négociation reste en grande partie distributive ; les critères objectifs deviennent alors l'outil principal pour garder un partage équitable.
Les contresens fréquents
- « Raisonnée veut dire conciliante. » Elle est ferme sur les intérêts et les critères, douce seulement avec les personnes
- « Ne jamais faire la première offre. » Le livre ne dit pas cela ; il dit de justifier les offres par des critères
- « Tout peut être gagnant-gagnant. » Une partie de la valeur doit toujours être partagée ; la méthode dit comment la partager équitablement
Les interlocuteurs IA de Negosim défendent à la fois des positions et des intérêts cachés, ce qui en fait un terrain concret pour s'entraîner aux questions sur les intérêts sur lesquelles repose cette méthode.
Termes associés
- BATNA: Votre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, en français MESORE : meilleure solution de rechange à un accord négocié) est la meilleure option dont vous disposez déjà si cette négociation se termine sans accord. Tout accord moins bon que votre BATNA doit être refusé ; tout accord meilleur mérite d'être étudié.
- Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
- Négociation distributive: La négociation distributive porte sur une quantité fixe, généralement un prix, où ce que gagne une partie, l'autre le perd. On l'appelle aussi négociation gagnant-perdant ou négociation sur positions ; ce qui la décide, ce sont l'ancrage, le rythme des concessions et le point de rupture de chaque partie.