Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que Contre-proposition ?
Publié le 8 octobre 2026 · 2 min de lecture
Une contre-proposition est une réponse à une offre qui propose d'autres conditions au lieu de l'accepter ou de la refuser. Elle garde la négociation ouverte, signale ce dont vous avez besoin et remplace le chiffre de l'autre partie par le vôtre comme nouveau point de référence.
Une contre-proposition transforme leur chiffre en conversation. Au lieu d'accepter une offre ou de partir, vous répondez avec les conditions que vous voulez et les raisons qui les justifient. Bien faite, elle déplace le point de référence de la négociation de leur ouverture vers la vôtre.
Une contre-proposition en pratique
Un recruteur propose 95 000 pour un poste senior. Une réponse faible : « j'espérais un peu plus ». Une contre-proposition : « Merci. Au vu de trois postes senior comparables et du travail sur la plateforme que vous avez présenté comme prioritaire, je m'attendais à 118 500. Y a-t-il de la souplesse sur le fixe, ou sur une prime d'arrivée ? » Elle donne un chiffre, y joint des raisons et ouvre un second sujet au cas où le premier serait bloqué.
En vente, le même coup fonctionne dans l'autre sens. Un acheteur demande 15 % de remise sur un contrat de 48 000. La contre-proposition n'est pas une remise plus petite ; c'est une offre différente : « Je peux faire 42 000 pour un engagement de deux ans avec paiement d'avance. »
Ce qui fait fonctionner une contre-proposition
- Un chiffre précis, pas une fourchette. « Entre 105 et 120 » est entendu comme 105
- Des raisons jointes. Des faits que l'autre partie peut vérifier : données de marché, périmètre, calendrier, alternatives
- Une question avant. Demander comment leur offre a été fixée vous dit si vous faites face à une grille, un budget ou une estimation
- Un second sujet prêt. Si la condition principale est plafonnée, la prime, la date de début, les conditions de paiement ou le périmètre peuvent porter la différence
Les erreurs fréquentes
- Contre-proposer dès la première phrase. Vous livrez de l'information avant d'en avoir
- Contre-proposer trop près de leur offre. Un petit écart ne laisse aucune place pour se retrouver à mi-chemin
- S'excuser. « Je sais que c'est beaucoup, mais... » les invite à convenir que c'est beaucoup
- Contre-proposer plus de trois ou quatre fois. Des tours sans fin signalent que votre limite n'est pas réelle ; passez à une offre globale ou décidez
Contre-proposition, ancrage et concession
La contre-proposition est généralement votre ancrage quand l'autre partie a parlé en premier. Chaque mouvement suivant est une concession, et l'espace entre les limites des deux parties est la ZOPA. Vue ainsi, la contre-proposition est le moment où vous décidez à quel endroit de cette zone la conversation va se dérouler.
Chaque scénario Negosim commence par une offre ou une position de l'interlocuteur IA. Y répondre par une contre-proposition argumentée, plutôt que par une concession rapide, est l'une des premières choses que regarde l'analyse.
Termes associés
- Ancrage: L'ancrage est l'effet du premier chiffre annoncé dans une négociation sur le résultat final. Les deux parties s'ajustent à partir de ce chiffre plutôt que d'une valeur objective : la partie qui ouvre avec un chiffre crédible et ambitieux a tendance à conclure plus près de lui.
- Concession: Une concession est un mouvement qui vous éloigne de votre position pour vous rapprocher de celle de l'autre partie, sur le prix ou sur toute autre condition. Deux questions décident si elle vous sert : ce que vous demandez en retour, et la façon dont vous la présentez. Une concession gratuite apprend à l'autre partie qu'il suffit de pousser.
- ZOPA: La ZOPA (Zone Of Possible Agreement, zone d'accord possible) est le recouvrement entre ce qu'une partie est prête à accepter au maximum et ce que l'autre est prête à accepter au minimum. Tout accord qui sera jamais signé se trouve à l'intérieur ; quand les deux limites ne se recouvrent pas, il n'y a rien à négocier.