Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que Concession ?
Mis à jour le 8 octobre 2026 · 3 min de lecture
Une concession est un mouvement qui vous éloigne de votre position pour vous rapprocher de celle de l'autre partie, sur le prix ou sur toute autre condition. Deux questions décident si elle vous sert : ce que vous demandez en retour, et la façon dont vous la présentez. Une concession gratuite apprend à l'autre partie qu'il suffit de pousser.
Toute négociation est une suite de concessions. La différence entre un bon et un mauvais négociateur tient rarement au fait de concéder (presque tout le monde le fait), mais à ce que chaque concession permet d'obtenir. « D'accord, 5 % de remise » baisse le prix. « Je peux faire 5 % de remise si nous signons pour 24 mois au lieu de 12 » baisse le prix et double le contrat.
Quatre règles valables dans presque tous les contextes
- Ne concédez jamais sans contrepartie. Même une petite (« je retire 3 % si vous confirmez aujourd'hui ») garde l'échange équilibré
- Nommez-la. « C'est un vrai effort de notre part » ne coûte rien et empêche l'autre partie de traiter votre mouvement comme la nouvelle base
- Concédez lentement et par pas décroissants. Chaque pas plus petit que le précédent dit à l'autre partie que vous n'avez presque plus de marge, ce qui est exactement ce que vous voulez qu'elle croie à l'approche de votre prix de réserve
- Échangez d'un sujet à l'autre. Cédez sur ce qui est bon marché pour vous et précieux pour eux (une date de début, une référence publique), prenez sur ce qui est précieux pour vous et bon marché pour eux
La concession qui coûte le plus cher
La première, quand elle arrive trop tôt. Concéder dès votre première réponse, avant que l'autre partie n'ait avancé le moindre argument, lui dit que votre ancrage n'était pas sérieux et que la même pression fonctionnera encore. Si vous devez bouger tôt, bougez peu et demandez quelque chose.
Un exemple concret
Une responsable du recrutement propose 95 000. La candidate qui répond « j'espérais 120 000, mais je pourrais accepter 100 000 » a concédé 20 000 à personne : la responsable n'avait même pas encore objecté. La candidate qui répond « 120 000, c'est ce que paient les trois postes comparables dont je dispose ; quelle souplesse avez-vous sur le fixe, et qu'en est-il d'une prime d'arrivée ? » a gardé son ancrage et ouvert un second sujet à échanger.
Les schémas de concession et ce qu'ils signalent
| Schéma | Exemple (prix, en euros) | Ce que lit l'autre partie |
|---|---|---|
| Pas décroissants | 1 000, puis 500, puis 200 | Vous approchez de votre limite ; l'accord est proche |
| Pas égaux | 500, 500, 500 | Il en reste encore ; continuez à pousser |
| Un seul grand pas | 1 500 d'un coup | Votre ouverture était gonflée, ou vous êtes pressé |
| Pas croissants | 200, puis 500, puis 1 000 | La pression marche sur vous ; poussez plus fort |
Les montants comptent moins que leur forme. Des pas décroissants racontent une histoire crédible sur l'endroit où se trouve votre limite, sans jamais l'énoncer.
Les concessions conditionnelles : le réflexe du « si, alors »
La phrase la plus utile en négociation commence par « si ». Si vous pouvez signer pour deux ans, alors je peux faire 5 % de moins. Une concession conditionnelle vous protège de trois façons : rien n'est donné tant que la condition n'est pas acceptée, l'autre partie doit payer pour ce mouvement, et la conversation passe de votre prix à son engagement. Les concessions inconditionnelles font l'inverse : elles récompensent la pression et appellent la demande suivante.
Des concessions qui coûtent peu et valent beaucoup
Toutes les concessions ne portent pas sur le prix. Souvent, les meilleurs coups se jouent sur des sujets auxquels vous tenez moins que l'autre partie :
- Le calendrier : un démarrage plus tôt, une livraison plus tard, une signature plus rapide
- Les conditions : échéancier de paiement, acompte, durée de l'engagement
- Le périmètre : une fonctionnalité de moins, une série de retours en plus, un pilote avant le contrat complet
- Le risque : une garantie, une clause de sortie, une période d'essai
Échanger ces sujets les uns contre les autres, c'est concrètement la négociation intégrative, et c'est ainsi que les deux parties s'en sortent mieux qu'avec un partage à mi-chemin.
Le rapport d'analyse de Negosim liste chaque concession que vous avez faite et ce que vous avez éventuellement obtenu en échange ; le schéma est généralement la première chose que les joueurs veulent corriger.
Termes associés
- Ancrage: L'ancrage est l'effet du premier chiffre annoncé dans une négociation sur le résultat final. Les deux parties s'ajustent à partir de ce chiffre plutôt que d'une valeur objective : la partie qui ouvre avec un chiffre crédible et ambitieux a tendance à conclure plus près de lui.
- Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
- Point de rupture: Le point de rupture est le moment où vous mettez fin à la négociation et vous tournez vers votre meilleure alternative, parce que toute concession supplémentaire vous laisserait dans une situation plus mauvaise. C'est votre prix de réserve vu comme une action plutôt que comme un chiffre, et il ne vous protège que si vous le fixez avant le début de la conversation.
- Contre-proposition: Une contre-proposition est une réponse à une offre qui propose d'autres conditions au lieu de l'accepter ou de la refuser. Elle garde la négociation ouverte, signale ce dont vous avez besoin et remplace le chiffre de l'autre partie par le vôtre comme nouveau point de référence.
- Logrolling: Le logrolling consiste à échanger des concessions entre deux sujets ou plus que les parties valorisent différemment : chacune cède du terrain sur ce qui compte le moins pour elle et gagne sur ce qui compte le plus. C'est le mécanisme de base de la négociation intégrative, et la raison pour laquelle les deux parties peuvent faire mieux qu'un partage à mi-chemin.
