Faut-il toujours faire la première offre ?

Faites-la quand vous connaissez la valeur de ce qui se négocie au moins aussi bien que l'autre partie, car un ancrage bien informé pose le cadre. Laissez-les commencer quand vous en savez peu (un objet rare, un marché que vous ne connaissez pas), car leur chiffre vous dit où commence leur zone.

Que faire quand l'autre partie ancre de façon agressive ?

Nommez-le et ré-ancrez immédiatement avec votre propre chiffre et ses raisons, puis négociez entre les deux ancrages plutôt qu'à partir du leur. Demander une justification (« comment êtes-vous arrivé à ce chiffre ? ») affaiblit aussi un ancrage sans fondement.

Qu'est-ce que l'ancrage en négociation ?

L'ancrage est l'effet du premier chiffre posé sur la table : il devient le point de référence auquel chaque offre suivante est comparée, même quand les deux parties savent que ce n'est qu'une ouverture. Un ancrage bien justifié attire l'accord final vers lui ; un ancrage mal justifié est écarté.

D'où vient l'effet d'ancrage ?

Il a été décrit par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman en 1974 (Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases) : on estime en partant d'une valeur initiale et on s'en éloigne trop peu. Des études ultérieures, comme celle de Galinsky et Mussweiler (2001), ont montré que les premières offres agissent comme des ancrages en négociation.

À quelle hauteur placer mon ancrage ?

Aussi ambitieux que les faits permettent de le justifier, et pas plus. Un ancrage à la limite de ce que vous pouvez défendre avec deux ou trois raisons fait bouger l'accord ; un ancrage que vous ne savez pas expliquer est traité comme du bruit et vous coûte votre crédibilité.

Glossaire de la négociation

Qu'est-ce que Ancrage ?

Mis à jour le 8 octobre 2026 · 3 min de lecture

L'ancrage est l'effet du premier chiffre annoncé dans une négociation sur le résultat final. Les deux parties s'ajustent à partir de ce chiffre plutôt que d'une valeur objective : la partie qui ouvre avec un chiffre crédible et ambitieux a tendance à conclure plus près de lui.

Kahneman et Tversky ont documenté l'effet en 1974 : les personnes à qui l'on demandait si Gandhi était mort avant ou après 140 ans estimaient son âge au décès plus haut que celles à qui l'on parlait de 9 ans, alors que les deux chiffres sont manifestement faux. Une négociation fonctionne de la même façon. Dites 120 000 euros en premier et la conversation se déroule autour de 120 000 ; laissez l'autre partie dire 90 000 en premier et vous passez la réunion à remonter.

Comment poser un ancrage qui tient

Un ancrage ne fonctionne que s'il survit au premier « pourquoi ? ». Trois règles le gardent crédible :

Ambitieux mais défendable. Visez le haut de la fourchette que vous pouvez justifier par des faits (données de marché, accords comparables, votre BATNA), pas au-delà
Le précis bat le rond. 118 500 signale un calcul ; 120 000 signale un souhait. Dans les études contrôlées, les ancrages précis font davantage bouger l'autre partie
Donnez les raisons dans la même phrase. « Au vu des trois postes comparables que j'ai sur la table, 118 500 » est bien plus difficile à écarter que le chiffre seul

Comment y résister

Ne répondez pas au chiffre ; répondez au raisonnement qui le sous-tend, et demandez-le s'il manque
Énoncez votre propre ancrage avec sa justification, pour qu'il y ait deux points de référence au lieu d'un
Évitez de couper la poire en deux tout de suite : le milieu de deux ancrages récompense celui qui a ancré le plus agressivement

Un exemple concret

Un client ouvre une discussion freelance à 350 euros par jour, « notre tarif standard pour ce profil ». La freelance qui répond « je pourrais descendre à 500 » a déjà accepté le cadre du client. Celle qui répond « mon tarif pour ce périmètre est de 620, voici deux missions récentes à ce niveau, et 350 ne couvrirait pas un profil senior » a posé un second ancrage ; l'accord atterrit généralement entre 520 et 580.

Exemples d'ancrage dans les négociations du quotidien

Situation	Ancrage	Pourquoi ça marche
Salaire	« Au vu de trois postes comparables, je m'attendais à 118 500 »	Chiffre précis, raisons jointes
Devis freelance	Un devis écrit à 750 par jour avec le périmètre détaillé	Le document devient la référence
Vente d'une voiture	Un prix demandé légèrement au-dessus du marché, avec le carnet d'entretien	L'acheteur négocie à partir de votre chiffre, pas du sien
Renouvellement de bail	Le « le prix du marché est maintenant de 32 » du propriétaire	Le locataire doit ré-ancrer avec ses propres faits

Les chiffres précis ancrent mieux que les chiffres ronds

Une offre de 118 500 suggère un calcul ; une offre de 120 000 suggère une estimation. Les recherches sur les premières offres (Mason, Lee, Wiley et Ames, 2013) ont montré que les chiffres précis entraînent des contre-propositions plus modestes que les chiffres ronds, parce que l'autre partie suppose que le chiffre repose sur des informations qu'elle n'a pas. Utilisez la précision quand vous avez fait le travail, et soyez prêt à l'expliquer.

L'ancrage et la zone d'accord

Un ancrage ne fonctionne qu'à l'intérieur de la plage que l'autre partie peut accepter. À l'intérieur de la ZOPA, un ancrage élevé déplace l'accord vers votre extrémité. En dehors, il signale que vous n'avez pas fait vos devoirs et la conversation se bloque. C'est pourquoi l'ancrage vient après la préparation : votre prix de réserve et votre estimation du leur vous disent où se trouve le chiffre ambitieux mais crédible.

Les interlocuteurs de Negosim ancrent délibérément, parfois de façon déraisonnable. Le rapport d'analyse montre si vous avez répondu au chiffre ou à l'argument.

Termes associés

ZOPA: La ZOPA (Zone Of Possible Agreement, zone d'accord possible) est le recouvrement entre ce qu'une partie est prête à accepter au maximum et ce que l'autre est prête à accepter au minimum. Tout accord qui sera jamais signé se trouve à l'intérieur ; quand les deux limites ne se recouvrent pas, il n'y a rien à négocier.
Prix de réserve: Votre prix de réserve correspond aux conditions les moins favorables que vous accepterez avant de préférer votre meilleure alternative (votre BATNA). Pour un vendeur, c'est un minimum ; pour un acheteur, un maximum. C'est le chiffre à fixer avant une négociation et à ne jamais révéler pendant.
Concession: Une concession est un mouvement qui vous éloigne de votre position pour vous rapprocher de celle de l'autre partie, sur le prix ou sur toute autre condition. Deux questions décident si elle vous sert : ce que vous demandez en retour, et la façon dont vous la présentez. Une concession gratuite apprend à l'autre partie qu'il suffit de pousser.
Contre-proposition: Une contre-proposition est une réponse à une offre qui propose d'autres conditions au lieu de l'accepter ou de la refuser. Elle garde la négociation ouverte, signale ce dont vous avez besoin et remplace le chiffre de l'autre partie par le vôtre comme nouveau point de référence.