Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que Logrolling ?
Publié le 8 octobre 2026 · 2 min de lecture
Le logrolling consiste à échanger des concessions entre deux sujets ou plus que les parties valorisent différemment : chacune cède du terrain sur ce qui compte le moins pour elle et gagne sur ce qui compte le plus. C'est le mécanisme de base de la négociation intégrative, et la raison pour laquelle les deux parties peuvent faire mieux qu'un partage à mi-chemin.
Le logrolling, c'est échanger, pas couper en deux. Quand deux parties tiennent à des choses différentes, chacune peut céder sur son sujet peu prioritaire et l'emporter sur son sujet prioritaire. Le résultat est meilleur pour les deux qu'un accord à mi-chemin sur tout.
Un exemple concret
Un locataire et un propriétaire négocient le renouvellement d'un bail. Le locataire tient surtout au loyer ; le propriétaire tient surtout à la durée du bail, parce que deux étages de l'immeuble sont vides.
| Sujet | Priorité du locataire | Priorité du propriétaire | Résultat à mi-chemin | Résultat avec logrolling |
|---|---|---|---|---|
| Loyer au m² | Haute | Moyenne | 29 (entre 26 et 32) | 28 |
| Durée du bail | Basse | Haute | 3 ans | 5 ans |
| Travaux d'aménagement | Moyenne | Basse | Partagés | Payés par le propriétaire |
Avec le logrolling, le locataire obtient un loyer plus bas et des travaux payés ; le propriétaire obtient cinq ans avec un locataire sûr. Les deux s'en sortent mieux qu'avec la colonne du compromis.
Comment pratiquer le logrolling
- Mettez plusieurs sujets sur la table. Avec un seul sujet, il n'y a rien à échanger
- Classez vos propres sujets et estimez le classement des leurs
- Demandez pourquoi, pas seulement quoi : leurs raisons révèlent leurs priorités
- Proposez des échanges conditionnels : « Si nous passons à cinq ans, pouvons-nous tenir le loyer à 28 ? »
- Présentez le résultat comme un tout, pour qu'il se lise comme un seul accord et non comme une liste de concessions séparées
Les erreurs fréquentes
- Négocier les sujets un par un. Chacun devient un bras de fer et il ne reste rien à échanger à la fin
- Supposer qu'ils tiennent à ce à quoi vous tenez. L'échange n'existe que parce que les priorités diffèrent
- Donner gratuitement le sujet peu prioritaire. Même ce qui vous coûte peu doit rapporter quelque chose
Le logrolling est le moteur de la négociation intégrative, et le MESO en est une application structurée. La compétence création de valeur de l'analyse Negosim cherche précisément ces échanges : avez-vous ouvert d'autres sujets au lieu de concéder sur le seul qui était sur la table ?
Termes associés
- Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
- MESO: MESO signifie Multiple Equivalent Simultaneous Offers, des offres multiples, équivalentes et simultanées : au lieu d'une proposition, vous présentez en même temps deux ou trois offres complètes, chacune de même valeur pour vous. Le choix de l'autre partie vous dit ce à quoi elle tient, et l'accord avance selon ses conditions préférées sans que vous ayez concédé quoi que ce soit.
- Concession: Une concession est un mouvement qui vous éloigne de votre position pour vous rapprocher de celle de l'autre partie, sur le prix ou sur toute autre condition. Deux questions décident si elle vous sert : ce que vous demandez en retour, et la façon dont vous la présentez. Une concession gratuite apprend à l'autre partie qu'il suffit de pousser.