Glossaire de la négociation
Qu'est-ce que MESO ?
Publié le 8 octobre 2026 · 2 min de lecture
MESO signifie Multiple Equivalent Simultaneous Offers, des offres multiples, équivalentes et simultanées : au lieu d'une proposition, vous présentez en même temps deux ou trois offres complètes, chacune de même valeur pour vous. Le choix de l'autre partie vous dit ce à quoi elle tient, et l'accord avance selon ses conditions préférées sans que vous ayez concédé quoi que ce soit.
Le MESO remplace une offre par un choix entre deux ou trois. Chaque offre est complète et vaut exactement autant pour vous, mais elles diffèrent sur les sujets auxquels l'autre partie pourrait tenir. Quand elle en choisit une, vous apprenez ce qui compte pour elle et l'accord avance selon ses conditions, sans que vous ayez rien cédé.
Un exemple de MESO
Un éditeur de logiciels se voit demander une remise sur un contrat de 48 000 par an. Au lieu de concéder sur le prix, il présente trois offres :
| Offre | Prix annuel | Engagement | Paiement | Support |
|---|---|---|---|---|
| A | 48 000 | 1 an | Trimestriel | Premium |
| B | 44 000 | 2 ans | Annuel, d'avance | Premium |
| C | 42 000 | 2 ans | Annuel, d'avance | Standard |
Les trois ont la même valeur pour l'éditeur. Un acheteur qui choisit B indique que la trésorerie compte moins pour lui que le prix ; celui qui choisit C indique que le support n'est pas une priorité. Dans tous les cas, l'éditeur obtient un accord et de l'information.
Pourquoi ça marche
- Il montre de la souplesse sans concession. Vous passez d'une position unique à des options
- Il révèle les préférences. Le choix, et les questions qu'il suscite, vous disent ce qui compte pour eux
- Il évite la spirale du marchandage. On compare des offres au lieu de rogner votre prix pas à pas
- Il cadre la conversation. Toutes les options se situent dans des conditions que vous pouvez accepter
Comment en construire un
- Listez les sujets sur la table : prix, calendrier, volume, paiement, périmètre, support, garanties
- Déterminez ce que chacun vaut pour vous
- Construisez deux ou trois offres complètes de valeur égale pour vous, en faisant varier les sujets que l'autre partie valorise selon vous différemment
- Présentez-les ensemble, et demandez laquelle convient le mieux et pourquoi
Les erreurs fréquentes
- Des offres qui ne sont pas équivalentes. Si l'une est nettement moins bonne pour vous, vous résisterez quand ils la choisiront
- Les présenter l'une après l'autre. C'est une série de concessions, pas un MESO
- Trop d'options. Deux ou trois suffisent pour comparer
Le MESO est une forme concrète de négociation intégrative et de logrolling : échanger d'un sujet à l'autre au lieu de concéder sur un seul. Dans une session Negosim, mettre deux offres complètes sur la table fait partie des coups que l'analyse valorise au titre de la création de valeur.
Termes associés
- Négociation intégrative: La négociation intégrative est une approche dans laquelle les parties cherchent des accords qui améliorent la situation de chacune, en mettant plusieurs sujets sur la table et en échangeant ce qui est bon marché pour l'une contre ce qui est précieux pour l'autre. Elle s'oppose à la négociation distributive, où l'on partage un seul montant fixe.
- Logrolling: Le logrolling consiste à échanger des concessions entre deux sujets ou plus que les parties valorisent différemment : chacune cède du terrain sur ce qui compte le moins pour elle et gagne sur ce qui compte le plus. C'est le mécanisme de base de la négociation intégrative, et la raison pour laquelle les deux parties peuvent faire mieux qu'un partage à mi-chemin.
- Concession: Une concession est un mouvement qui vous éloigne de votre position pour vous rapprocher de celle de l'autre partie, sur le prix ou sur toute autre condition. Deux questions décident si elle vous sert : ce que vous demandez en retour, et la façon dont vous la présentez. Une concession gratuite apprend à l'autre partie qu'il suffit de pousser.