À retenir
- Calculez votre plancher à partir du revenu visé, des charges et des jours réellement facturables avant de chiffrer quoi que ce soit
- Annoncez un seul chiffre avec deux raisons et taisez-vous ; une fourchette est entendue à son chiffre le plus bas
- Quand le client dit que c'est au-dessus de son budget, demandez sur quoi ce budget a été construit et ajustez le périmètre
- Chaque concession s'échange : un prix plus bas contre moins de périmètre, un paiement plus rapide, un engagement plus long ou une référence
- Augmentez d'abord votre tarif pour les nouveaux clients, puis annoncez-le aux clients existants avec une date
Dans ce guide
- Étape 1 : connaître son plancher avant de chiffrer
- Étape 2 : annoncer un seul chiffre, avec ses raisons
- Étape 3 : répondre à « c'est au-dessus de notre budget »
- Étape 4 : échanger chaque concession
- Étape 5 : augmenter son tarif sans perdre ses clients
- Les erreurs qui coûtent le plus cher aux freelances
- Les mêmes coups qu'une négociation salariale, plus souvent
- Entraînez-vous à la conversation sur le tarif
- Questions fréquentes
Réponse courte : calculez votre plancher à partir de ce que vous devez gagner et du nombre de jours que vous pouvez réellement facturer, annoncez un chiffre précis avec les deux raisons qui le justifient, et quand le client résiste, changez le périmètre ou les conditions plutôt que le prix. Un tarif que vous baissez sans rien obtenir en retour devient la nouvelle référence pour tous les projets futurs avec ce client.
Un développeur salarié négocie sa rémunération tous les quelques ans. Un freelance négocie à chaque devis, souvent plusieurs fois par mois, et chaque concession se répète : le client qui a obtenu 15 % de remise sur le premier projet l'attend sur le deuxième. La conversation sur le tarif est donc la négociation la plus fréquente d'une carrière de freelance, et celle qui mérite le plus d'être travaillée.
Étape 1 : connaître son plancher avant de chiffrer
Votre plancher est le tarif le plus bas auquel un projet vaut encore la peine d'être pris. En dessous, mieux vaut faire autre chose : prospecter, construire un produit, se reposer. En termes de négociation, c'est votre point de rupture, et il découle de trois chiffres :
- Le revenu annuel dont vous avez besoin, avant impôt, comme s'il s'agissait d'un salaire
- Vos charges annuelles : matériel, logiciels, assurance, comptable, formation, cotisations sociales qu'un emploi salarié couvrirait
- Vos jours facturables : jours ouvrés moins les congés, les arrêts maladie, la prospection, l'administratif et les creux entre deux projets
Un exemple chiffré, avec des nombres ronds pour montrer la méthode : un objectif de 70 000, des charges de 15 000 et 140 jours facturables dans l'année donnent un plancher de (70 000 + 15 000) / 140, soit un peu plus de 600 par jour. C'est sur la ligne des jours facturables que la plupart des freelances se racontent des histoires ; comptez les douze derniers mois, pas les douze mois idéaux.
Votre BATNA détermine avec quelle fermeté vous pouvez tenir ce plancher. Un carnet de commandes plein vous permet de refuser une offre basse. Un agenda vide ne change pas votre plancher, mais c'est une raison de négocier plus durement les conditions (paiement plus rapide, contrat plus long) plutôt que de baisser le tarif.
Étape 2 : annoncer un seul chiffre, avec ses raisons
Le premier chiffre posé sur la table encadre tout ce qui suit. C'est l'ancrage, et il ne joue en votre faveur que si vous annoncez le chiffre en premier et le justifiez.
- Un seul chiffre. « Entre 650 et 800 » est entendu comme 650. Annoncez 750
- Deux raisons. Ce que vous apportez dont ce client a besoin, et un point de référence : « J'ai livré trois projets de cette taille pour des entreprises de votre secteur, et mon tarif pour ce type de mission est de 750 par jour »
- Puis le silence. La pause après un prix est inconfortable. Laissez le client la remplir
Chiffrez par écrit quand vous le pouvez. Un devis écrit avec le périmètre, le prix et les conditions est plus difficile à grignoter qu'un chiffre lancé au téléphone, et il donne au client un document à transmettre à la personne qui valide le budget.
Ce que doit contenir un devis écrit
- Le périmètre en résultats, pas en tâches : « un parcours d'inscription repensé, testé avec cinq utilisateurs », plutôt que « 40 heures de design »
- Ce qui est exclu, une ligne par élément. C'est sur les exclusions que se joue la négociation suivante, alors nommez-les dès maintenant
- Le prix, en un seul montant, avec le taux sur lequel il repose si vous travaillez à la journée
- Les conditions : acompte, délai de paiement, nombre de séries de retours, coût d'une série supplémentaire
- Une date de validité, pour qu'un ancien prix ne puisse pas être réclamé six mois plus tard
Un client qui lit les exclusions et les conditions dès le départ discute moins le prix, parce qu'il voit ce qu'il achète.
Étape 3 : répondre à « c'est au-dessus de notre budget »
Cette phrase met fin à plus de négociations freelance que n'importe quelle autre, et elle contient généralement une information. Le budget a été construit sur quelque chose : un ancien prestataire, une estimation au jugé, une évaluation interne du périmètre. Renseignez-vous avant de réagir.
Client : « 750 par jour, c'est au-dessus de ce que nous avions prévu. »
Vous : « Merci de me le dire. Sur quoi avez-vous construit le budget, et combien de jours aviez-vous en tête ? »
Client : « Nous avions prévu 20 jours à 600. »
Vous : « Donc 12 000 pour le projet. À mon tarif, cela représente 16 jours. Regardons quelles parties du périmètre tiennent en 16 jours, et lesquelles pourraient venir dans une deuxième phase. »
Vous n'avez pas baissé votre tarif. Vous avez transformé une objection sur le prix en conversation sur le périmètre, et c'est maintenant le client qui choisit ce qu'il retire. Souvent, il trouve plutôt le budget manquant.
Étape 4 : échanger chaque concession
Parfois, baisser le prix est la bonne décision. Faites-en un échange. Une concession accordée pour rien apprend au client à redemander ; une concession accordée contre quelque chose pose une règle équitable que les deux parties peuvent reproduire.
| Le client demande | Vous pouvez répondre |
|---|---|
| « Pouvez-vous le faire pour 10 % de moins ? » | « Oui, si nous retirons le module de reporting, ou si vous payez la moitié d'avance. » |
| « Notre budget est fixe. » | « Alors fixons le périmètre en conséquence, et listons le reste en phase deux. » |
| « D'autres freelances sont moins chers. » | « C'est possible. Voici ce qui est inclus à mon tarif et que vous paieriez à part ailleurs. » |
| « Nous en avons besoin deux semaines plus tôt. » | « C'est possible à mon tarif plus 15 % de majoration d'urgence, ou avec une première livraison plus réduite. » |
| « Pouvons-nous payer à 60 jours ? » | « Mes conditions sont à 30 jours. À 60 jours, le tarif est 5 % plus élevé. » |
| « C'est une collaboration à long terme. » | « Alors signons pour trois mois et je maintiens ce tarif sur la période. » |
Les chiffres exacts, c'est à vous de les fixer. La structure reste la même : chaque oui s'accompagne d'une condition.
Étape 5 : augmenter son tarif sans perdre ses clients
Un tarif qui ne bouge jamais prend du retard sur vos charges et sur vos compétences. Augmentez-le selon un calendrier :
- D'abord les nouveaux clients. Annoncez le nouveau tarif à tout nouveau prospect à partir d'une date donnée. Cela ne coûte rien et vous dit en quelques semaines si le marché l'accepte
- Les clients existants, avec un préavis. Écrivez-leur en indiquant le nouveau tarif et une date d'effet, un à trois mois plus tard. Donnez une raison en une phrase (plus d'expérience, des charges plus élevées, une spécialisation plus pointue)
- Gardez une porte ouverte. Pour vos meilleurs clients, vous pouvez maintenir l'ancien tarif sur le projet en cours et appliquer le nouveau au suivant
Certains clients partiront. Si votre plancher est juste, c'étaient les projets les moins rémunérateurs, et leurs créneaux iront à des clients au nouveau tarif.
Les erreurs qui coûtent le plus cher aux freelances
- Chiffrer avant de comprendre le périmètre. Un chiffre donné au premier appel devient le plafond d'un projet que vous n'avez pas encore vu
- Baisser le tarif plutôt que le périmètre. Le client garde tout et paie moins, et la prochaine fois il part du chiffre le plus bas
- S'excuser du prix. « Je sais que c'est un peu cher, mais... » invite le client à être d'accord avec vous
- Dire oui pendant l'appel. Demandez un jour pour confirmer. Cela ne coûte rien et permet de repérer les détails
Les mêmes coups qu'une négociation salariale, plus souvent
La structure est celle de notre script de négociation salariale pour développeurs : préparer les faits, ancrer avec des raisons, poser une question avant de contre-proposer, échanger au lieu de concéder. La différence tient à la fréquence. Un freelance qui maîtrise cela une fois par mois gagne la différence sur chacun des projets suivants ; voilà pourquoi il vaut la peine de s'y exercer comme le décrit le guide pour s'entraîner à négocier seul.
Entraînez-vous à la conversation sur le tarif
Dans le scénario de tarif freelance de Negosim, vous jouez une designer UX freelance qui chiffre une refonte de quatre mois pour le responsable produit d'une startup : il adore votre portfolio, a un budget serré que vous ne voyez pas et pourrait devenir un client de long terme. Vous négociez par chat, et l'analyse vous montre ensuite où vous avez baissé le prix, ce que vous avez obtenu en échange et comment rejouer la partie. Si vous construisez une entreprise plutôt qu'un portefeuille de clients, la page pour les fondateurs reprend les mêmes coups dans une levée de fonds, où l'on échange sur les conditions plutôt que de concéder sur la valorisation. Dix sessions gratuites suffisent pour vous entraîner sur les quatre réponses ci-dessus jusqu'à ce qu'elles sortent sans réfléchir.
